Lead magnet. Le nom, qui suppose une attraction irrésistible de vos clients potentiels à vous, est alléchant, n’est-ce pas?
Si vous vous lancez dans une stratégie d’Inbound Marketing ou de Lead Generation, il ne fait aucun doute que vous souhaiterez consulter nos bonnes pratiques pour créer un lead magnet redoutablement efficace. Les voici donc décrites ici avec précision, au plus grand bonheur de votre stratégie digitale.
Comme son nom l’indique, une tactique de Content marketing dont l’objectif premier est d’attirer des leads sur le web. Aussi appelé “contenu premium”, il est laissé à disposition des prospects sur votre site web, à condition qu’ils remplissent le formulaire de la Landing Page.
// Au-delà de la simple génération de leads, le lead magnet peut avoir pour objectif de venir nourrir des workflows de marketing automation, pour faire du lead nurturing sur des contacts encore froids.
Autre intérêt pour une entreprise B2B de créer des leads magnets bien ficelés : ils accroissent significativement l’image d’expert de la société sur le web. Un contenu premium qui propose de réelles solutions à un enjeu de vos prospects, qui les éduque, leur donne à voir votre expertise dans votre domaine d’activité.
Bonne nouvelle : vous avez l’embarras du choix !
Il existe une multitude de formats de lead magnets :
// Attention à ne pas faire de n’importe quel type de contenu, un lead magnet
Expliquons-nous. Une infographie ou une vidéo de présentation de votre produit, par exemple, ne sont pas des lead magnets. Vos cibles sont, en effet, habituées à consulter ces formats sans avoir à laisser leurs coordonnées. Le fait de les diffuser derrière des formulaires rendra donc inefficace le lead magnet, et vous serez déçu.
L’idéal, dans une stratégie de Content marketing ou d’Inbound marketing, est de multiplier les formats de lead magnets. Il vous faut en effet en avoir plusieurs à disposition sur votre site web, adaptés à différents niveaux de maturité et abordant des thématiques intéressant vos clients potentiels.
Par exemple, si un livre blanc convient bien à des prospects de niveau de maturité “Awareness”, un case study sera plutôt adapté aux prospects qui sont au niveau “Decision”.
Si cette phrase vous semble être du jargon de marketeur, et qu’elle vous est hermétique, n’hésitez pas à consulter notre article au sujet du Buyer’s Journey. Tout ceci devrait être beaucoup plus clair pour vous après.
Mais trêve de théorie ! Passons à la pratique, en voyant comment créer un lead magnet réellement efficace, qui atteint son objectif premier, à savoir… vous générer des leads.
Voici venu le moment de nous exposer la méthode idéale pour créer un lead magnet comme un véritable expert du marketing de contenu. 4 étapes à bien retenir : prêts à prendre des notes ?
Tout d’abord, retenez bien ceci : un contenu premium efficace est un contenu qui s’intègre à votre plan de contenu général.
Pour le dire autrement, votre lead magnet ne sera pertinent que si vous l’intégrez dans votre stratégie d’acquisition de manière structurée.
Si vous avez en tête de déployer une stratégie d’Inbound marketing, dans votre plan de communication digitale, vous avez sans doute déjà déterminé le parcours client que vous souhaitez créer : les scénarios de marketing automation qui seront mis en place, les thématiques-phare sur lesquelles vous allez axer votre communication…
C’est pourquoi il vous faut penser votre lead magnet comme une brique de ce parcours utilisateur :
C’est cet objectif final que vous devez garder en tête lors des prochaines étapes de ce tutoriel.
Dans un deuxième temps, il va vous falloir définir à quel segment de cible va s’adresser votre contenu premium. Si vous souhaitez que votre contenu parle réellement à votre lecteur, dès le moment où il atterrit sur votre Landing Page, cette étape est incontournable.
// En effet, le nombre de contenus disponibles sur le web ne cesse de croître. Bonne nouvelle: le Content marketing suit son petit bonhomme de chemin.
Cependant, cette réalité rend obligatoire le fait de bien segmenter sa communication pour les différentes cibles. Si vous ne la centrez pas sur un type de prospect particulier, votre contenu passera pour un énième livre blanc généraliste ou un webinar sans intérêt pour votre cible.
Demandez-vous donc si votre contenu :
Dans cette étape, en somme, vous choisissez de bien cerner à qui s’adresse votre lead magnet. Eh oui, avant même de vous lancer dans sa conception : c’est essentiel !
Si vous avez créé vos Buyer Personas, cette étape va être très simple. Il s’agit tout simplement de trouver le pain point autour duquel va tourner votre lead magnet.
Un pain point, qu’est-ce donc ?
Il s’agit d’une problématique que votre client-type rencontre, un enjeu business sur lequel son entreprise se pose des questions.
Si vous vendez, par exemple, un logiciel de comptabilité en SaaS qui s’adresse aux TPE, l’un des pain points de votre cible peut être de savoir comment gérer ses factures au quotidien.
Formulez ce pain point sous forme de question (pour reprendre notre exemple : “Quelles sont les bonnes pratiques pour gérer mes factures au quotidien ?”). Une fois ce pain point identifié précisément, l’étape suivante vous semblera simple comme bonjour.
Voici venu le moment d’attaquer enfin la conception de votre lead magnet en tant que tel.
Posez-vous les questions suivantes :
Les réponses à ces questions constituent un brief bien construit, à transmettre à votre rédacteur et votre graphiste.
Pour aller plus loin dans cette phase, n’oubliez pas non plus de consulter notre article “Anatomie d’un contenu premium pour convertir des leads efficacement”. Une ressource indispensable pour vraiment penser conversion lorsque vous concevez votre lead magnet.
Les 4 étapes en bref :
À ce stade, vous avez face à vous un superbe lead magnet, adapté aux problématiques de vos prospects et pertinent.
// Mais attention ! Un lead magnet ne s’arrête pas au simple fait de concevoir un contenu engageant et intéressant : il vous faut désormais l’activer, soit, le diffuser au mieux sur le web pour atteindre vos cibles.
Pour ce faire, suivez attentivement les 4 étapes suivantes :
Félicitations : vous voilà avec un lead magnet qui va attirer et convertir vos clients potentiels ! À quand le prochain ?