Big Data et Smart Data, aujourd’hui bon nombre d’acteurs ne parlent que de cela et pour cause. En provenance d’internet, l’information est disponible de manière massive, directe et personnalisée pour qui sait l’utiliser.
Axe fort du digital, le marketing automation offre un champ d’action quasiment illimité dans la collecte et le traitement des données de vos prospects et clients.
Comment alors allier votre CRM avec votre outil de marketing automation pour un résultat optimal ?
C’est que nous allons voir ensemble maintenant.
1/ Marketing automation et CRM : deux outils complémentaires
Fidèle à son intitulé, le Customer Relationship Management est un outil de gestion de la relation client.
Ce dernier est enrichi à chacun des stades de conversion de vos prospects et clients pour collecter des données qualifiées. Complémentaire de votre CRM, l’outil de marketing automation va pour sa part utiliser les données comprises dans votre CRM pour faire vivre votre base au travers de différents scénarii.
// Faire appel au marketing automation va donc non seulement faciliter l’identification de vos prospects matures ou chauds mais également générer de nouveaux leads qualifiés qui viendront eux-mêmes alimenter votre CRM.
En outre, en couplant vos outils CRM et d’envois de mails personnalisés vous allez décloisonner vos services notamment commerciaux et marketing, pour maximiser les fonctionnalités du marketing automation.
Chaque nouvelle action de vos prospects avec votre contenu sera en effet consignée et analysée dans votre CRM. Le parcours client de vos clients actuels et potentiels sera ainsi affiné au fil des différentes actions.
De la même manière, chacun de vos leads pourra être identifié comme froid, tiède ou chaud.
À votre équipe commerciale ensuite de travailler les chauds c’est à dire les prospects prêts à signer.
Enfin, vos messages seront personnalisés selon certes les données civiles comprises dans votre base mais également et surtout en fonction de la position du contact dans le parcours client.
Un système de rappel pourra également être instauré afin de relancer le prospect au moment opportun c’est à dire lorsqu’une action aura été effectuée tel qu’un panier abandonné par exemple.
2/ Le marketing automation pour alimenter automatiquement votre CRM
// Savoir que CRM et marketing automation fonctionnent ensemble est une chose, mettre à l’œuvre la connexion entre ces deux outils puissants en est une autre !
Cette étape est pourtant primordiale non seulement pour bénéficier des effets de synergies mais également pour contrecarrer à toute remontée d’information incomplète telle que la relance mail d’un prospect qui aurait reçu une réponse quelques heures avant.
Nous n’allons pas dans cet article aborder les modes d’interfaçage entre vos différents outils, mais gardez à l’esprit avant toute réconciliation entre votre CRM et votre outil de marketing automation, que votre base de données doit être propre.
Un mail incorrect ou des fiches incomplètes limiteront en effet la puissance que permet le lead nurturing via l’envoi d’emails personnalisés.
En effet, pour affiner votre connaissance du parcours d’achat de vos prospects à partir de données centralisées, la base doit être saine afin que vos équipes puissent la travailler et l’enrichir.
Pensez également à harmoniser vos données tant sur le fond et la forme entre vos différents outils afin de piloter avec efficacité vos futures campagnes.
3/ Le marketing automation pour mieux connaître vos personas
// Dédiés à la collecte de données visant à améliorer la compréhension de vos prospects et clients, les outils de marketing automation vont vous permettre de tracer avec précision le parcours de vos internautes.
Comment sont-ils arrivés sur votre site ? Quelles pages visitent-ils en priorité ?
Les réponses à ces questions vont vous offrir une cartographie des habitudes de vos prospects. Leurs usages étant ensuite renseignés au sein de votre base de données via une synchronisation des deux outils.
À la clé ? Un CRM enrichi des centres d’intérêts de vos acheteurs, prêt à l’emploi pour vos équipes commerciales.
En effet, ce n’est pas parce qu’un lead n’a pas finalisé son acte d’achat qu’il n’est pas intéressé par vos produits ou services. Instaurer à ce stade un scénario d’envoi de mails personnalisés devrait vous assurer qu’au moment voulu, ce lead achète chez vous.
Mais prudence, pour que cette configuration voit le jour et se pérennise, la communication entre CRM et solution de marketing automation doit pouvoir se faire dans les deux sens.
Les différents allers-retours vont en effet accompagner vos équipes commerciales dans la relance des leads chauds tandis que l’outil de marketing automation se chargera de transformer les froids en tièdes puis en chauds…un vrai travail d’équipe qui boostera à coup sûr votre ROI !
4/ Le marketing automation : véritable booster de votre stratégie de lead nurturing
// Nombreuses sont les entreprises qui conscientes de la puissance du lead nurturing souhaitent se tourner vers une telle stratégie de génération de prospects. Et pourtant peu arrivent réellement à transformer un prospect froid en acheteur.
Mais quelle en est la raison ?
Généralement une implémentation insuffisante et surtout irrégulière des leads. Si vous souhaitez vous démarquer de vos concurrents, vous allez donc devoir concevoir et maintenir des stratégies de lead nurturing efficaces c’est à dire conjuguer campagnes webmarketing et enrichissement en temps réel de votre base de données c’est à dire de votre CRM.
- Attirer vos prospects avec du contenu ciblé :
Bien que cela semble évident sans une identification claire de vos personas et la compréhension de leurs comportements impossible de mener à bien cette étape pourtant essentielle.
Apprenez donc de votre base de donnée avant de lancer toute campagne !
- Organiser des campagnes mutli-canal
Vos campagnes envoyées via votre CRM peuvent utiliser plusieurs médium :
- Mailing,
- Sms
- Réseaux sociaux
- Retargeting
- etc
Ces outils sont tous des moyens efficaces de toucher vos cibles et de les accompagner au fil de vos campagnes dans leur processus d’achat.
- Suivez vos campagnes et ajuster en fonction de leur efficacité
Une fois vos campagnes envoyées il est impératif de conserver le lien avec vos prospects.
Typiquement si l’un de vos prospects réalise une action sur votre site, envoyez lui un message dans les 5 minutes que ce soit un appel, un email ou encore un sms.
En interrogeant vos prospects dans l’heure vous démultipliez en effet la probabilité de le convertir. En outre, en automatisant vos campagnes de lead nurturting vous serez en mesure de répondre à cette demande implicite et transformer vos prospects en clients.
Cela bien entendu n’étant possible qu’à partir d’une base de données actualisée et d’un CRM organisé pour répondre à cet objectif.
// Quelque soit le mode de communication utilisé, pensez à personnaliser vos campagnes; bien que automatisées votre prospect doit avoir l’impression d’avoir été contacté en direct par l’un de vos commerciaux. Pour cela, spécifiez le nom et civilité du prospect et indiquez la raison de la prise de contact.
Téléchargement d’un code promotionnel, visite d’une page précise de votre site internet, clic sur un lien dans votre précédente newsletter…toutes ces informations enregistrées dans votre CRM constituent des points de contact de premier ordre.
Aujourd’hui coupler CRM et solution de marketing automation n’est plus une option au regard de la versatilité des comportements.
Si l’alliance des atouts du CRM et du marketing automation est source de synergies, n’oubliez pas que ce n’est qu’avec le concours de vos équipes marketing et commerciales que vous serez en mesure de construire les scénarii appropriés pour améliorer votre prospection, dynamiser vos ventes et donc à terme augmenter significativement votre chiffre d’affaires.
Besoin d’accompagnement sur la création de vos scenarii ou plus largement sur votre stratégie marketing ? Nous vous invitons à nous contacter, notre équipe sera enchantée de vous conseiller selon vos objectifs.
