Combien de leads avez-vous besoin de générer pour atteindre vos objectifs de croissance ?

Vous avez défini votre objectif de chiffre d’affaires annuel et vous vous demandez quel est le nombre de prospects nécessaire pour l’atteindre ?

Si vous souhaitez développer vos ventes et booster votre chiffre d’affaires, vous devez générer un large flux de prospects pour pouvoir ensuite les convertir en clients.

// Ce flux de prospects va dépendre à la fois de votre volume de trafic sur votre site web et de vos outils de conversion.

Il est donc indispensable d’utiliser un outil tel que Analytics pour pouvoir notamment estimer le nombre de visites sur votre site web, le nombre de leads, le nombre d’achats générés (par exemple le nombre de licences vendues pour une entreprise SaaS, ou le nombre de produits vendus pour un acteur de l’e-commerce) ainsi que le CA généré. Toutes ces données peuvent être paramétrées dans Analytics grâce à la mise en place d’objectif de conversion.

Afin de faciliter votre calcul de génération de leads et donc de CA, vous pouvez utiliser notre simulateur !

Voici les différentes étapes de calcul :

1. Définissez votre objectif de CA annuel
2. Identifiez le revenu moyen annuel obtenu par client
3. Calculez le taux de conversion de vos visiteurs en leadsIl s‘agit du pourcentage du nombre de leads obtenus par rapport au nombre de visiteurs. Ce calcul peut être estimé mensuellement. 
4. Calculez le taux de conversion des leads en leads qualifiés par le marketing (MQL) Il s’agit du pourcentage de leads qualifiés par la marketing par rapport à l’ensemble des leads générés mensuellement sur votre site web. 
5. Calculez le taux de conversion des MQL en leads qualifiés par les ventes (SQL) Il s’agit du pourcentage de leads qui ont été qualifiés par les ventes (SQL) par rapport aux leads qualifiés par le marketing (MQL)

Quelle est la différence entre un MQL et un SQL ?

Un lead qualifié par le marketing (Marketing Qualified Lead ou MQL) est un lead qui a été généré par un formulaire sur votre site web (Par exemple, il peut avoir avoir téléchargé un e-book ou s’être inscrit à une newsletter) et qui, par rapport à son niveau d’engagement vis à vis de la marque (il a par exemple téléchargé plusieurs contenus Premium) et de ses données personnelles (nom de l’entreprise, secteur d’activité, fonction..), a été qualifié par le marketing comme pertinent et dans la cible. Cette qualification peut se faire automatiquement grâce au lead scoring. En effet, en fonction des interactions du lead sur votre site web et des data recueillies, un score est attribué au lead, afin de déterminer où il en est dans son parcours d’achat. Plus le score est élevé, plus le lead est qualifié.

Un lead qualifié par les ventes ou SQL (Sales Qualified Lead) est un client potentiel qui a fait l’objet d’une recherche et d’une évaluation par l’équipe commerciale. Il est considéré comme prêt pour la prochaine étape du processus de vente.

1. Calculez le taux de conversion des SQL en opportunités de vente ( NB : nous avons simplifié le calculateur en enlevant cette partie)Il s’agit du pourcentage des opportunités générées par rapport au nombre de SQL. On considère qu’un SQL devient une opportunité de vente lorsque l’équipe commerciale a entamé les premiers échanges avec le prospect dans la méthodologie inbound sales et qu’il est en phase finale, c’est à dire, dans la construction du devis.A noter : pour simplifier les étapes de qualification, souvent les SQLs sont déjà considérés commes des opportunités de vente.
2. Calculez le taux de transformation des opportunités de vente en clientsIl s’agit du pourcentage de clients générés par rapport au nombre d’opportunités de vente.Une fois toutes ces données renseignées, vous obtiendrez grâce à notre simulateur, le nombre de leads inbound et le trafic que doit générer votre entreprise pour atteindre ses objectifs !

Pour vous aider, ci-dessous des % moyens de conversion observés en B2B :

De visiteurs à leads : de 1 à 2%.(Avec une stratégie d’inbound marketing, on peut espérer voir ce chiffre doubler à 4% de moyenne.)De lead à MQL : 50%De MQL à SQL : 35 %De SQL à opportunité d’affaires : 60 %d’opportunités d’affaires en client : 50%