Si l’outbound marketing et l’inbound marketing sont deux stratégies différentes, vouloir à tout prix les opposer semble aujourd’hui dépassé. Bien au contraire, ces deux stratégies, complémentaires, doivent être mises en place ensemble.
Pour mettre en place une stratégie marketing, il est nécessaire de bien comprendre les outils disponibles et les principaux leviers.
L’outbound marketing est sans doute la stratégie marketing et commerciale la plus ancienne. Cette technique a pour objectif d’aller chercher le client.
La stratégie d’outbound marketing est plus invasive auprès de la cible qu’elle vise. Publicités, bannières programmatiques, contenus sponsorisés, le message commercial se veut percutant pour convaincre. L’outbound marketing s’impose dans le paysage du consommateur. Cette présence parfois agressive peut s’apparenter à une « chasse marketing » lorsqu’elle est mal orchestrée.
L’inbound marketing a également pour objectif de promouvoir des produits ou services. Cependant, l’idée ici est d’attirer un visiteur grâce à une bonne stratégie de contenu, puis de l’accompagner sur son parcours d’achat et le convertir en client. Là où l’outbound marketing vise plus souvent un public de masse, l’inbound s’adresse à une cible définie dont on connaît le potentiel de futur client.
Contenu attractif, divertissant et diversifié, telle doit être la stratégie de content marketing opérée pour de l’inbound. On parle de « pull marketing » : le prospect découvre la marque par du contenu qui suscite son intérêt. Le consommateur est maître de la situation, aucun contenu ne lui est imposé, contrairement à l’outbound où il subit la publicité. Le trafic généré par l’inbound marketing est donc souvent plus qualifié ce qui augmente la probabilité de générer des clients.
Les deux stratégies étant différentes dans leur approche, leurs outils et supports d’expression ne sont pas les mêmes pour s’adresser aux prospects et futurs clients.
Si les supports de l’outbound marketing ont démarré sur des supports physiques (affichage de publicités dans le métro, flyers, démarchage en porte à porte ou par téléphone), celui-ci s’est adapté à la transformation du marketing vers le digital. Parmi les outils de l’outbound, citons par exemple :
Cette liste n’est pas exhaustive. Le démarchage téléphonique, l’animation de stand dans les centres commerciaux, sont aussi des méthodes utilisées dans l’outbound marketing.
L’inbound marketing dispose de ses propres leviers qui relèvent pour beaucoup du marketing digital. En voici quelques exemples.
La différence majeure entre l’outbound marketing et l’inbound marketing réside dans le type de message envoyé à sa cible. L’inbound propose un contenu informatif alors que l’outbound se charge de séduire en envoyant des messages promotionnels. L’outbound marketing est plus racoleur alors que l’inbound joue la carte de la séduction.
L’approche avec les clients : conversion de leads
En outbound marketing, l’approche avec le client est sortante et directe.
En inbound marketing, c’est le client qui entre en contact avec la marque. Potentiellement, à ce stade, le visiteur a déjà en tête l’idée d’un achat ou du moins, la curiosité suffisante pour devenir un prospect intéressant, car il recherche activement une solution à son problème.
L’outbound marketing envoie souvent de la publicité en masse. En inbound marketing, le contenu est plus qualitatif et présente une plus grande valeur ajoutée qu’un message purement commercial. La publicité invasive étant de moins en moins bien vécue par les consommateurs, un contenu divertissant est plus susceptible de séduire.
La relation client se joue surtout en outbound marketing. Le démarchage téléphonique est l’exemple type du contact non désiré, trop intrusif et souvent mal vécu par le consommateur, qui se sent « dérangé ». Ici, la transformation du prospect en lead est plus compliquée.
Dans une stratégie d’inbound marketing, c’est le prospect qui s’interroge sur un produit et une marque et qui vient à la recherche d’une information.
Si l’inbound marketing paraît un peu dépassé dans l’univers du marketing digital, il n’en est rien. Il dispose en effet de leviers intéressants et efficaces. Voici quelques-uns de ces avantages.
L’inbound marketing prend racine dans le digital et ses différents leviers et actions en font une stratégie redoutable pour transformer des prospects en leads, puis en clients fidèles. Voici ses principaux atouts.
Pour établir une stratégie marketing et commerciale efficace, pourquoi ne pas se servir des avantages de l’inbound et de l’outbound marketing ? Plutôt que de les opposer continuellement, il est intéressant de les moduler ensemble pour obtenir de meilleurs résultats. D’autant plus que l’outbound marketing s’inscrit parfaitement dans une stratégie digitale.
En générant du trafic sur votre site ou en suscitant l’intérêt sur vos produits avec du contenu qualifié et intéressant, votre prospect se trouve dans une position plus confortable, plus propice à aller plus loin : soit vous contacter, soit directement passer à l’achat. Attirez vos clients par le biais d’un contenu de qualité, bien référencé.
Si votre prospect laisse ses coordonnées après son passage sur votre site ou magasin, vous n’aurez alors plus qu’à mettre en place une stratégie d’email marketing.
Publier un contenu de qualité et obtenir une audience ou des prospects intéressés par vos produits est une chose, les transformer en clients fidèles en est une autre. En inbound marketing, vous séduisez, mais il arrive que vos visiteurs prennent leur temps avant de se décider. Il faut alors mettre en œuvre une action de lead nurturing.
Et comme le temps représente une perte d’argent, vous devez vous montrer efficace en passant également sur de l’outbound marketing pour finir de convaincre vos visiteurs avec des messages commerciaux qualifiés et pertinents.
L’outbound marketing envoie un message de masse. L’inbound permet d’éduquer votre cible, de comprendre ses attentes et ses besoins, et de mieux la connaître. Une fois votre cible mieux identifiée, à vous d’adapter votre stratégie d’outbound marketing.
Utilisez les leviers publicitaires, le démarchage téléphonique en vous servant cette fois d’un message précis, ciblant parfaitement votre prospect. Mieux, vous pouvez même employer le levier qui a le plus de chance de toucher votre cible. Un prospect qui se sent compris et respecté, c’est un client presque assuré.
L’inbound et l’outbound marketing sont deux stratégies différentes qu’il est inutile d’opposer systématiquement. Ceux qui ont compris combien elles étaient complémentaires ont déjà une bonne avance. Faites des tests, trouvez la bonne mesure, le bon équilibre dans l’usage de ces deux stratégies.
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