Aujourd'hui, les forces de vente ne peuvent pas prospecter comme elles le faisaient il y a... 5 ans ! Pourtant, la prospection commerciale reste le nerf de la guerre pour chaque entreprise : il faut chercher de nouveaux clients potentiels pour espérer augmenter le chiffre d’affaires. Cette opération d’identification de prospects est vitale pour assurer la pérennité de l’activité qui ne peut se développer uniquement sur la base du portefeuille clients.
Mais vos commerciaux le vivent chaque jour : il est de plus en plus difficile de prospecter et de conclure des ventes avec les techniques traditionnelles. La solution ? Adaptez vos canaux de prospection, armez-vous de vos meilleures plateformes d'Intelligence Artificielle et misez sur le Social Selling !
Voici comment booster votre prospection LinkedIn à l'ère de l'IA.
Vos forces de vente utilisent toujours les principales techniques de prospection commerciale traditionnelles :
Mais elles sont chronophages et coûteuses (location de stands, coûts de déplacement…) avec de maigres résultats en matière de taux de conversion. Face à ce constat, bon nombre de vos concurrents ont adopté un autre canal de prospection, le digital et surtout l'IA !
En effet, 70 % des commerciaux qui utilisent l'IA pour contacter des prospects voient une hausse du taux de réponse. (HubSpot, 2024)
Il n’est pas question d’abandonner les méthodes traditionnelles. Il s’agit plutôt de les combiner avec la prospection digitale pour établir un plan de prospection commerciale B2B efficace.
Aujourd'hui, le meilleur moyen de prospecter est en ligne ! Mais il faut pouvoir engager la conversation au bon moment, avec le bon ton, cerner son interlocuteur, connaître son contexte d'entreprise mais aussi ses intentions.
Deux méthodes digitales vous permettent d’optimiser votre prospection commerciale :
Dans les deux cas, vous proposez des informations qualitatives et utiles pour accompagner les prospects dans leur réflexion d’achat et influencer positivement leur décision finale.
Les avantages des techniques de Social Selling et d’Inbound Markerting sont mesurables à chaque étape de vente :
Pour trouver de nouveaux clients, misez le leader des réseaux sociaux professionnels : LinkedIn !
Voici 3 bonnes raisons de choisir cette plateforme pour effectuer votre prospection commerciale :
Grâce à la prospection LinkedIn, vous allez pouvoir :
La prospection digitale vous a convaincu, mais il vous manque les clés pour en ouvrir les portes ? Voici 15 conseils à suivre pour réussir votre prospection LinkedIn !
Sur Internet, encore plus que sur d’autres canaux, faire bonne impression rapidement est capital ! En un clic, votre prospect peut aller voir ailleurs si le contenu textuel et visuel de votre présentation n’est pas optimisé. C’est donc un élément hautement stratégique à ne pas négliger !
Il s’agit bien souvent de la première impression que va se faire votre prospect de vous : ne la négligez pas ! Oubliez vos photos personnelles (vacances, mariage, …) et misez sur des photos professionnelles : un fond neutre, une tenue professionnelle, une bonne qualité d’image et un visage expressif (évitez la photo d’identité). Aujourd’hui de nombreux photographes proposent ce service peu onéreux et sauront vous conseiller.
Et si vraiment vous n'avez pas le temps, vous pouvez aussi passez par une application IA comme Photoaistudio ! Les résultats sont bluffants !
Le format de la photo de profil sur LinkedIn est de 400×400 pixels.
Cette photo est le reflet de votre image de marque : soignez-la ! Vous pouvez par exemple mettre une photo de votre environnement de travail, de votre équipe, de mots clés correspondants aux valeurs de votre entreprise, ou encore des logos de vos clients.
Le format de la photo de couverture sur LinkedIn est de 1584×396 pixels : attention à bien tenir compte de ce format « paysage » et de ne pas étirer une photo classique. Pensez aussi à la marge de sécurité de la photo de profil qui vient par dessus le côté gauche de la photo.
Votre titre ne se limite pas à votre poste actuel (repris par défaut si vous ne le modifiez pas). Vous disposez de 120 caractères, profitez-en ! C’est l’occasion d’insérer votre proposition de valeur, ou d’inclure des mots clés pour que vos prospects vous trouvent lorsqu’ils effectuent des recherches ciblées. Vous pouvez également appliquer ce conseil pour votre URL personnalisée.
C’est un atout concurrentiel, une manière efficace de vous démarquer. Trop souvent, seuls les champs principaux sont renseignés. Chaque section est l’occasion de démontrer votre expertise en détail : proposez une description complète et incitative pour montrer à vos prospects l’étendue de votre valeur ajoutée. Mettez des liens vers votre offre et/ou votre entreprise ou intégrez un Call-To-Action (téléchargement d’un livre blanc, inscription à une newsletter, lien vers votre agenda, …).
Veillez à résoudre des problématiques, en abordant des thématiques avec votre expertise. L’objectif est d’apparaître comme le meilleur expert dans votre domaine et de gagner en crédibilité et en légitimité aux yeux de vos prospects. Cependant, ne vous mettez pas de pression inutile, l’idée ici est de miser sur la régularité. Une fois par semaine est un bon début, évitez d’inonder votre réseau.
Exemple d’un profil optimisé : pas besoin d’être expert graphiste ou photographe pour avoir une photo professionnelle et de bonne qualité, une bannière et un titre qui mettent en avant votre entreprise, et un Call-To-Action !
Mieux vaut une prospection ciblée et porteuse de prospects qualifiés que large et avec un faible taux de transformation ! Optimisez votre utilisation de la fonction recherche de LinkedIn. Ne perdez ni votre temps, ni votre énergie, ni votre argent auprès de personnes qui ne seront de toute façon pas intéressées par votre offre. Grâce à la fonctionnalité de la recherche avancée, vous pouvez prospecter sur LinkedIn en déterminant les contacts susceptibles d’être des clients potentiels selon leur zone géographique, leur secteur d’activité, la taille de leur entreprise…
Misez sur la qualité des prospects plutôt que sur la quantité ! Vos chances de les faire entrer dans le tunnel de conversion en dépendent. Vous souhaitez gagner du temps et améliorer la pertinence de vos recherches pour générer plus de leads quaifiés sur LinkedIn ? Découvrez notre mini-série de 5 hacks gratuits :
La prospection sur LinkedIn passe par la constitution d’un réseau de qualité, vivier de prospects qualifiés. Mais il ne se fait pas au hasard. Vous devez en effet vous constituer un réseau qui soit pertinent par rapport à vos objectifs de prospection. Commencez par ajouter les personnes qui travaillent avec vous : collègues, mais aussi anciennes relations, partenaires professionnels ou encore personnes intéressantes dans votre zone géographique.
S’il est préférable d’avoir au moins 500 relations, privilégiez néanmoins la qualité à la quantité pour votre réseau. Votre réseau « de départ » sera déterminent car ensuite l’algorithme de LinkedIn va pouvoir vous faire des propositions de nouvelles relations pertinentes.
Pour cela, rendez-vous dans la section « Réseau » de votre compte LinkedIn. Ensuite, descendez sur la page pour voir les différentes suggestions proposées. En général ces suggestions sont souvent pertinentes, et lorsqu’une catégories vous intéresse n’hésitez pas à cliquer sur « voir plus ».
Repérez les clients potentiels et analysez leur profil pour déterminer s’ils sont des prospects ciblés ou non.
Entrez en contact direct avec les prospects ciblés pour connaître leur pratique sur LinkedIn et identifier les contenus qui les intéressent. Ces informations sont capitales pour cibler votre prospection LinkedIn.
Envoyez-leur une demande de connexion. Mais prenez soin de la personnaliser si vous voulez mettre toutes les chances de votre côté qu’elle soit acceptée ! Avouez que recevoir un simple message automatique “Merci de m’ajouter à votre réseau LinkedIn” n’est pas le meilleur moyen d’établir un contact humain ! Oui, n’oubliez pas de miser sur la valeur humaine : il s’agit bien d’entamer une relation entre 2 personnes, entre 2 professionnels.
Avant d’envoyer votre demande, cliquez sur le bouton “ajouter une note” et rédigez un texte de présentation justifiant votre invitation. Par exemple, vous venez de lire l’une de leurs publications très intéressantes et souhaiteriez échanger avec eux sur ce sujet d’experts.
Cette personnalisation permet d’humaniser le message et incite chaque destinataire à rejoindre votre réseau.
LinkedIn vous indique les personnes que vous avez en commun avec vos relations.
Servez-vous de ces suggestions pour augmenter vos chances de développer intelligemment votre réseau.
Se faire recommander directement ou indirectement est une méthode efficace pour établir plus facilement des contacts avec des prospects qui ne font pas partie de votre sphère professionnelle. Ils auront naturellement plus confiance en vous si l’une de leurs relations vous met en contact.
Vous avez commencé à préparer le terrain en commentant ou en partageant des publications avec vos prospects qualités. Vous avez envoyé une demande de contact personnalisée qu’ils ont acceptée. C’est une première victoire. Mais ne vous arrêtez pas là comme le font trop de commerciaux ! La bataille ne fait que commencer !
C’est au contraire le moment d’engager la conversation avec vos prospects :
Ces échanges peuvent être espacés de plusieurs jours et adaptés en fonction des retours des prospects pour chaque envoi.
Chaque réponse vous permettra de mesurer le niveau d’engagement de vos prospects et de confirmer s’ils sont réellement qualifiés ou non.
Face aux prospects motivés, ne tergiversez pas ! Proposez-leur un rendez-vous au cours duquel vous allez développer vos techniques de vente pour les amener au closing et les transformer en clients.
Attention : Ne faites pas l’erreur de croire qu’on vend sur LinkedIn. Utilisez le réseau pour nouer des relations, démarrer des discussions et décrocher des rendez-vous. Le niveau de confiance est souvent trop bas sur LinkedIn pour vendre vos produits ou services. Si vous êtes à distance, des échanges en visioconférence sont un bon moyen de créer de la proximité.
Pour franchir un cap dans votre stratégie de prospection, associer LinkedIn à une solution d’Intelligence Artificielle comme Humanlinker est un véritable atout. Cet outil révolutionnaire, intégré à votre navigateur grâce à un simple plug-in, vous permet d’aller bien au-delà des fonctionnalités natives en exploitant tout le potentiel de vos données commerciales.
Humanlinker optimise chaque étape de votre prospection grâce à ses fonctionalités :
Les bénéfices pour votre équipe commerciale sont colossaux !
En combinant Humanlinker et LinkedIn, vous transformez vos efforts de prospection en une machine performante, à la fois humaine et efficace. Avec des résultats mesurables, l’IA devient un allié incontournable pour atteindre vos objectifs commerciaux.
👉 Pour intégrer Humanlinker à votre instance HubSpot, contactez-nous !
Un abonnement Premium à LinkedIn peut apporter plus de possibilités de recherche, de tri de prospects, et de contacts. Il propose actuellement plus de 20 filtres de recherches (mot clé, lieu, nom et taille d’entreprise, industrie, intitulé de poste, fonction…) qui vous permettent d’affiner considérablement votre ciblage.
De plus, vous avez accès à d’autres fonctionnalités intéressantes telles que les listes de prospects et d’entreprises, l’augmentation du nombre de recherches mensuelles ou encore la possibilité de voir l’ensemble des personnes qui ont consultées votre profil.
Si la vidéo est un levier de génération de leads en B2C, le constat est-il le même en prospection B2B ? La réponse est oui : la vidéo devient un support incontournable, même sur la plateforme LinkedIn ! Vos prospects seront plus attirés par ce format animé que par un contenu statique.
C’est un moyen efficace de :
Des outils d’hébergement vidéo pour les entreprises (comme Vidyard) facilitent la création, l’enregistrement, la personnalisation (avec des CTA interactifs) et le partage de vidéos.
Misez sur une utilisation stratégique de la vidéo pour adopter une prospection commerciale 2.0 qui interpelle vos prospects. Vous n’aimez pas la vidéo ? Essayez d’envoyer des messages vocaux (disponnibles uniquement sur l’application mobile) qui permettent également de se différencier.
Publiez régulièrement des articles de qualité sur votre profil LinkedIn pour attirer des prospects ciblés. Ce n’est pas vous qui êtes en recherche de nouveaux clients, mais bien les clients potentiels qui viennent à vous. C’est le principe même de la méthodologie d’inbound !
Proposez-leur des solutions à leurs problématiques, informez-les avec des contenus pertinents et instructifs. Pratiquez le lead nurturing pour accompagner vos prospects connectés dans chaque étape de sa réflexion d’achat et améliorer son expérience utilisateur avec des publications hautement qualitatives et variées. L’objectif est d’apparaître à leurs yeux comme le spécialiste dans votre domaine.
Mais pour qu’ils trouvent les contenus et qu’ils aient envie de les consulter, n’oubliez pas de :
Progressivement, ces prospects vous considéreront comme l’expert en la matière. Vous aurez gagné leur confiance !
Astuce : il n’est pas indispensable d’avoir des talents de copywriting hors du commun, ou de multiplier les médias photo et vidéo dans vos posts. Intéressez-vous à vos cibles, publiez régulièrement, et tentez de leur apporter de la valeur. Contrairement à certaines idées reçues, les formats textes fonctionnent très bien !
LinkedIn permet de sponsoriser ses publications grâce à Campaign Manager, sa plateforme publicitaire. Outre les options de ciblage précises, la plateforme propose de créer des publicités basées sur des objectifs bien définis, comme la notoriété de la marque, la génération de leads ou encore l’engagement. Si le coût par lead est généralement élevé avec LinkedIn Ads, ces prospects sont néanmoins majoritairement qualifiés.
Plus vous connaissez vos cibles, plus vous avez de chance de réussir votre prospection commerciale.
Suivez les actualités de leurs activités, soyez à l’affût de leurs publications. L’enjeu de cette veille est double et important : apprendre à mieux cerner leurs besoins et pouvoir être réactif si votre expertise venait à leur être utile en fonction de leurs problématiques.
Astuce : servez-vous des notifications pour suivre rapidement l’actualité de vos prospects !
Vous avez identifié vos prospects, c’est bien. Vous savez vers quel type de personas concentrer tous vos efforts. Maintenant, agissez ! Entrez en interaction avec les prospects identifiés.
Voici 2 approches pour affiner votre prospection LinkedIn :
LinkedIn compte aujourd’hui des milliers d’influenceurs (experts, investisseurs, entrepreneurs…) dans tous les secteurs d’activité. Ne passez pas à côté !
Ils sont sources d’inspiration pour tous les membres du réseau social, même pour vous !
Suivez les influenceurs LinkedIn pour :
La question n’est pas : devez-vous développer votre prospection commerciale B2B via LinkedIn, mais pourquoi ne l’avez-vous pas fait avant ? Vous ne pouvez faire l’impasse sur l’un des canaux de prospection commerciale le plus performant : les réseaux sociaux professionnels ! Misez sur une stratégie digitale pertinente et de bonnes pratiques pour vous positionner en tant qu’expert et générer des leads qualifiés. C’est le moyen le plus sûr et le plus rentable de développer vos ventes.
Vous souhaitez obtenir plus d’astuces concrètes et directement applicables pour booster votre de prospection et générer des leads qualifiés ?
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