4 raisons de lancer son business B2B dans l’Inbound marketing

Avez-vous lu le rapport 2018 du marketing et des ventes en France ?  (State of Inbound 2018 de HubSpot) Aujourd’hui, il est certain que les techniques de marketing et de vente traditionnelles, comme le print, la publicité ou la téléprospection, sont surfaits !

Vous en doutez ?

Alors cet article vous convaincra peut-être qu’il existe une autre méthode, plus efficace, plus rentable, plus innovante, pour toucher vos cibles…

// Cette méthode, nous vous la donnons en mille : l’Inbound marketing.

En 4 arguments concrets, découvrez pourquoi l’Inbound marketing peut rapidement devenir la méthode de marketing digital qui accélèrera votre business B2B.

1. L’Inbound marketing répond aux attentes de vos prospects B2B

// C’est indéniable : les comportements de vos prospects, avec l’arrivée massive d’Internet dans leur quotidien professionnel, ont muté du tout au tout.

Si, auparavant, ils avaient besoin d’un contact avec un commercial pour en apprendre plus sur les solutions qui s’offraient à eux pour résoudre leurs enjeux, désormais, ils font tout pour être autonome au cours de leur parcours de réflexion.

Une étude Corporate Executive Board affirme même que 77% des acheteurs B2B n’adressent pas la parole à un commercial tant qu’ils n’ont pas mené leurs propres recherches.

Et ils auraient tort de faire le contraire !

En effet, les entreprises B2B ayant adopté la tendance du Content marketing, mettent à la disposition de leurs clients potentiels sur Internet tout un panel d’informations pour nourrir leurs réflexions d’achat.

Des articles de blog, aux livres blancs et ebooks, en passant par des vidéos informatives ou des brochures promotionnelles pour les plus matures d’entre eux, ils naviguent sur le web pour trouver la solution la plus adaptée à leur problématique.

Cette profusion d’informations, de plus ou moins bonne qualité, a ainsi démultiplié leurs attentes en termes de contenu. Ils attendent désormais des entreprises qu’elles leur proposent, avant même de leur parler de leurs offres, de la valeur et des preuves de leur expertise.

Et c’est là qu’intervient l’Inbound marketing.

// En créant pour vos prospects des contenus pédagogiques, à haute valeur ajoutée, et adaptés à leurs différents enjeux et stades de maturité, vous leur apportez les informations qu’ils souhaitent consulter.

Mais attention : pas question de remplacer les cold calls commerciaux par des envois d’emails intempestifs, qui les dérangeraient tout autant dans leur quotidien. Non. L’idée est bel et bien de disséminer ce contenu à divers endroits du web (sur les moteurs de recherche grâce au SEO, sur les réseaux sociaux, dans des médias professionnels en ligne…) pour les laisser venir à l’information eux-mêmes.

Pas de doute que les contenus que vous leur avez apporté entreront en résonance avec leurs questions : c’est pourquoi ils seront enclins à vous laisser des données sur eux, et notamment leur adresse mail. Ces données vous serviront par la suite à mettre en place la phase de Lead Nurturing inhérente à l’Inbound marketing : pour les faire mûrir encore plus, vous leur délivrerez alors de nouveaux contenus par email, jusqu’à ce qu’ils soient prêts à parler à vos forces de vente.

Intéressant, n’est-ce pas ?

Le conseil de l’expert pour vraiment répondre aux attentes de vos prospects : En amont de votre création de contenu, apprenez à connaître vos cibles B2B en créant des profils personas.

En interviewant vos clients actuels et potentiels, vous découvrirez leurs comportements et attentes réelles, leurs enjeux d’achats spécifiques, et pourrez ainsi leur délivrer du contenu véritablement adapté à leurs problématiques, aux endroits où ils se renseignent le plus sur Internet.

2. Avec l’Inbound, vous vous positionnez comme un expert de votre secteur

Si l’objectif premier de l’Inbound marketing est bien sûr d’attirer de nouveaux prospects et de les faire mûrir avec efficacité, son second intérêt n’est pas des moindres.

// Cette stratégie de marketing digital vous permet en effet de travailler votre notoriété sur le web.

Puisque vous vous efforcez de créer du contenu de qualité, orienté autour des problématiques de votre secteur d’activité, et de le diffuser sur les médias sociaux, les blogs que consultent vos prospects, et sur les moteurs de recherche… vous êtes naturellement beaucoup plus visible sur Internet.

Visible, et crédible ! Car, rappelez-vous bien que le but de vos contenus Inbound est bien d’apporter de l’aide à vos audiences-cibles, en leur partageant des tendances et des bonnes pratiques de votre secteur.

Vous positionnez ainsi votre entreprise comme de véritables experts, prêts à accompagner les prospects dans leurs réflexions d’achat.

Résultat : vous restez top of mind pour vos cibles qui, lorsqu’elles pensent à leurs problématiques, pensent immédiatement à votre entreprise.

// Un autre aspect non-négligeable de cette expertise affirmée sur le web : le rapport que vous établissez avec vos potentiels investisseurs.

Ceux-ci, lorsqu’ils recherchent votre entreprise sur Internet, trouvent des preuves de votre e-notoriété grandissante et de votre expertise, et sont ainsi plus enclins à discuter business avec vous.

Le conseil de l’expert pour vous positionner comme un expert sur le web :

N’hésitez pas à impliquer vos collaborateurs dans la publication de vos contenus web, à même leurs profils Social Media personnels. Ce type de programme d’employee advocacy, en plus d’accroître la visibilité de vos publications, positionne vos commerciaux comme de véritables Social Sellers.

3. L’Inbound vous génère des leads de meilleure qualité

L’un des principes fondamentaux de l’Inbound marketing est de demander des informations sur vos prospects, via des formulaires de téléchargement, en l’échange de vos contenus à fort impact.

Nom, prénom, adresse mail, mais pourquoi pas aussi des renseignements sur leurs enjeux ou leurs habitudes d’achat… Vous récoltez des données précieuses sur eux, en toute simplicité.

// Par conséquent, les leads qui entrent dans votre base de données ou votre CRM sont automatiquement pré-qualifiés.

Vous connaissez leurs problématiques, le poste qu’ils occupent dans l’entreprise, s’ils sont décisionnaires ou non…

De plus, une fois ces clients potentiels entrés dans votre CRM, vous pouvez suivre leur maturation. Votre logiciel enregistre les actions qu’ils mènent sur vos canaux de communication (visites du site, ouvertures et clics des emails, abonnements à vos réseaux sociaux…) comme autant de signes d’intérêt potentiels.

Ces éléments permettent à vos commerciaux, une fois que vos prospects sont prêts à leur parler, de les convertir plus efficacement. Grâce à ces données de qualité, ils peuvent déployer un argumentaire béton, personnalisé par rapport aux problématiques qu’ils rencontrent réellement.

En déployant un système de Lead Scoring (soit un score attribué automatiquement selon le stade de maturité des cibles), vos commerciaux s’adressent d’ailleurs en premier aux prospects les plus matures, et gagnent en productivité.

À vous le chiffre d’affaires additionnel qui grimpe !

Le conseil d’expert pour générer des leads de qualité :

Alignez vos équipes marketing et commerciales pour créer vos formulaires de téléchargement. Chacune des équipes ne va pas avoir besoin des mêmes données pour accomplir ses missions : à vous de trouver le format de formulaire qui sera aisément rempli par vos prospects, et correspondra à la fois aux stratégies marketing et commerciales de vos collaborateurs.

4. À vous l’optimisation des budgets marketing et commerciaux !

Vous commencez sans doute à vous dire qu’une stratégie d’Inbound marketing demande beaucoup de temps pour être déployée.

Peut-être même vous demandez-vous si vous avez les ressources temporelles et humaines pour vous lancer.

Cette quatrième bonne raison de s’intéresser à cette technique de digital marketing va effacer ces craintes.

// Un autre pendant de l’Inbound marketing, c’est bel et bien l’automatisation.

D’une part de nombreuses actions marketing peuvent être automatisées :

• La data, sur laquelle sont majoritairement basés toutes les démarches et leviers Inbound, permettent de significativement automatiser tout un nombre de décisions. Finis les brainstorming à rallonge, ou les recherches de sujets de campagnes sans fin : la data vous aide à prendre vos décisions marketing !
• Le marketing automation, quant à lui, permet d’envoyer des campagnes emailing de manière automatique. En définissant en amont des scénarii de campagnes, adaptés aux enjeux spécifiques de certains segments d’audience, vous voilà libérés de tout l’aspect opérationnel de vos campagnes marketing. 

D’autre part, les commerciaux peuvent eux aussi bénéficier de l’automatisation:

• La qualification se fait par Lead Scoring, comme il a été précédemment mentionné, et non plus via téléprospection ou recherche d’informations à la main.
• La répartition des prospects entre les différents commerciaux peut elle aussi être automatisée. Si l’un de vos commerciaux est spécialiste d’un certain secteur d’activité, il se verra par exemple attribuer tous les prospects issus de ce secteur, automatiquement, par votre plateforme d’Inbound marketing.

//Vous voilà avec un temps précieux économisé sur des tâches purement opérationnelles, très chronophages, à réinvestir dans des missions plus stratégiques, et dans l’optimisation de l’existant, pour plus de performance.

De plus, avec l’Inbound marketing, vous concentrez la majeure partie de vos budgets marketing sur l’amont du funnel de vente, où doivent être déployés de nombreux canaux webmarketing. L’aval du funnel s’automatise, et les commerciaux n’interviennent plus que lorsqu’ils sont (presque) sûrs de pouvoir convertir le client potentiel.

Pas étonnant, face à ces faits, que près de 50% des entreprises ayant déployé une stratégie Inbound voient augmenter leurs ventes 7 mois après seulement !

D’ailleurs, si vous souhaitez calculer vous-même votre ROI, et mesurer le potentiel de l’Inbound marketing pour votre entreprise B2B, n’hésitez pas à tester notre modèle de calcul, par ici.

Méthode qui entre en adéquation avec les attentes actuelles des prospects B2B, l’Inbound marketing vous promet également des leads de véritable qualité, des budgets optimisés, un ROI rapide et solide, ainsi qu’une notoriété en ligne florissante.

Alors, pourquoi pas vous ?