Outbound Marketing et Inbound Marketing : deux stratégies complémentaires

Si l’outbound marketing et l’inbound marketing sont deux stratégies différentes, vouloir à tout prix les opposer semble aujourd’hui dépassé. Bien au contraire, ces deux stratégies, complémentaires, doivent être mises en place ensemble.

Outbound Marketing et Inbound Marketing : qu’est-ce c’est ?

Pour mettre en place une stratégie marketing, il est nécessaire de bien comprendre les outils disponibles et les principaux leviers.

Outbound marketing : le marketing sortant

L’outbound marketing est sans doute la stratégie marketing et commerciale la plus ancienne. Cette technique a pour objectif d’aller chercher le client.

La stratégie d’outbound marketing est plus invasive auprès de la cible qu’elle vise. Publicités, bannières programmatiques, contenus sponsorisés, le message commercial se veut percutant pour convaincre. L’outbound marketing s’impose dans le paysage du consommateur. Cette présence parfois agressive peut s’apparenter à une « chasse marketing » lorsqu’elle est mal orchestrée.

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Inbound marketing : le marketing entrant

L’inbound marketing a également pour objectif de promouvoir des produits ou services. Cependant, l’idée ici est d’attirer un visiteur grâce à une bonne stratégie de contenu, puis de l’accompagner sur son parcours d’achat et le convertir en client. Là où l’outbound marketing vise plus souvent un public de masse, l’inbound s’adresse à une cible définie dont on connaît le potentiel de futur client.

Contenu attractif, divertissant et diversifié, telle doit être la stratégie de content marketing opérée pour de l’inbound. On parle de « pull marketing » : le prospect découvre la marque par du contenu qui suscite son intérêt. Le consommateur est maître de la situation, aucun contenu ne lui est imposé, contrairement à l’outbound où il subit la publicité. Le trafic généré par l’inbound marketing est donc souvent plus qualifié ce qui augmente la probabilité de générer des clients.

Les différents supports et outils utilisés pour l’inbound et l’outbound marketing

Les deux stratégies étant différentes dans leur approche, leurs outils et supports d’expression ne sont pas les mêmes pour s’adresser aux prospects et futurs clients.

Les supports de l’outbound marketing

Si les supports de l’outbound marketing ont démarré sur des supports physiques (affichage de publicités dans le métro, flyers, démarchage en porte à porte ou par téléphone), celui-ci s’est adapté à la transformation du marketing vers le digital. Parmi les outils de l’outbound, citons par exemple :

  • le cold emailing ou email à froid;
  • la publicité digitale diffusée sur les réseaux sociaux grâce à Facebook Ads, Linkedin Ads, ou encore par l'intermédiaire de bannières programmatiques grâce au réseau display de Google ;
  • la publicité dans la presse, l’affichage dans le métro, etc. ;
  • les relations presse : les médias traditionnels sont encore des leviers intéressants pour générer des prospects ;
  • les salons et autres foires : pour le contact direct avec vos futurs clients.

Cette liste n’est pas exhaustive. Le démarchage téléphonique, l’animation de stand dans les centres commerciaux, sont aussi des méthodes utilisées dans l’outbound marketing.

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Les supports de l’inbound marketing

L’inbound marketing dispose de ses propres leviers qui relèvent pour beaucoup du marketing digital. En voici quelques exemples.

  • Le SEO : l’optimisation pour les moteurs de recherche est aujourd’hui un indispensable pour s’afficher dans les premiers résultats, surtout quand la concurrence du marché est rude.
  • Le blog : pour du B2B ou du B2C, la création d’un blog avec du contenu optimisé propose à vos visiteurs et futurs clients du contenu informatif, capable de les guider dans la découverte de vos produits et de les mener à un processus d’achat.
  • Les réseaux sociaux : impossible aujourd’hui de ne pas disposer d’un compte sur les réseaux sociaux et de dispenser différents contenus (textes, sondages, vidéos, etc.) pour susciter l’intérêt et fidéliser vos futurs clients.

Les différences entre l’inbound et l’outbound marketing

La différence majeure entre l’outbound marketing et l’inbound marketing réside dans le type de message envoyé à sa cible. L’inbound propose un contenu informatif alors que l’outbound se charge de séduire en envoyant des messages promotionnels. L’outbound marketing est plus racoleur alors que l’inbound joue la carte de la séduction.

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L’approche avec les clients : conversion de leads

En outbound marketing, l’approche avec le client est sortante et directe.

En inbound marketing, c’est le client qui entre en contact avec la marque. Potentiellement, à ce stade, le visiteur a déjà en tête l’idée d’un achat ou du moins, la curiosité suffisante pour devenir un prospect intéressant, car il recherche activement une solution à son problème.

La diffusion de l’information

L’outbound marketing envoie souvent de la publicité en masse. En inbound marketing, le contenu est plus qualitatif et présente une plus grande valeur ajoutée qu’un message purement commercial. La publicité invasive étant de moins en moins bien vécue par les consommateurs, un contenu divertissant est plus susceptible de séduire.

La relation client

La relation client se joue surtout en outbound marketing. Le démarchage téléphonique est l’exemple type du contact non désiré, trop intrusif et souvent mal vécu par le consommateur, qui se sent « dérangé ». Ici, la transformation du prospect en lead est plus compliquée.

Dans une stratégie d’inbound marketing, c’est le prospect qui s’interroge sur un produit et une marque et qui vient à la recherche d’une information.

Les avantages de l’outbound marketing

Si l’inbound marketing paraît un peu dépassé dans l’univers du marketing digital, il n’en est rien. Il dispose en effet de leviers intéressants et efficaces. Voici quelques-uns de ces avantages.

  • L’outbound marketing envoie un message clair : le contenu est uniquement promotionnel.
  • Le contact direct avec les prospects.
  • Gain de temps avec le marketing automation.
  • La rapidité des résultats : lorsque vous partez de zéro, les premiers résultats seront souvent plus rapides dans le cadre d’une démarche outbound comme le recours à Facebook Ads. C’est donc un excellent outil pour la phase de “product market fit”.
  • La possibilité d’enchaîner différentes itérations plus facilement, et donc d’adapter votre stratégie marketing plus rapidement.

Les avantages de l’inbound marketing

L’inbound marketing prend racine dans le digital et ses différents leviers et actions en font une stratégie redoutable pour transformer des prospects en leads, puis en clients fidèles. Voici ses principaux atouts.

  • Un ROI plus élevé : avec du contenu ciblé adapté à une cible précise, vous obtenez plus de clients.
  • Une stratégie moins coûteuse : les canaux de publicités de masse sont souvent chers. L’inbound marketing, en ciblant son contenu, réalise moins de dépenses.
  • Notoriété : un contenu informatif ou divertissant, toujours de qualité, contribue à améliorer votre image et donc votre notoriété.
  • Une stratégie durable dans le temps : la publication de contenus réguliers, les messages sur les réseaux sociaux fréquents, l’utilisation des bonnes pratiques SEO pour conserver les premières places des moteurs de recherche contribuent à entretenir une relation durable avec vos prospects. De plus, si vous arrêtez vos efforts et budgets pendant quelques mois, vos précédents efforts continueront à porter leurs fruits. Dans des campagnes outbound, comme LinkedIn Ads, dès que vous coupez les budgets les campagnes s’arrêtent, et votre lead generation par la même occasion.
  • Une plus grande maîtrise. Grâce à l’inbound marketing, vous devenez votre propre média et vous n’êtes donc pas dépendants de plateformes publicitaires tierces dont les prix peuvent augmenter rapidement.

La complémentarité des campagnes inbound et outbound marketing pour plus d’efficacité

Pour établir une stratégie marketing et commerciale efficace, pourquoi ne pas se servir des avantages de l’inbound et de l’outbound marketing ? Plutôt que de les opposer continuellement, il est intéressant de les moduler ensemble pour obtenir de meilleurs résultats. D’autant plus que l’outbound marketing s’inscrit parfaitement dans une stratégie digitale.

Attirer puis conclure

En générant du trafic sur votre site ou en suscitant l’intérêt sur vos produits avec du contenu qualifié et intéressant, votre prospect se trouve dans une position plus confortable, plus propice à aller plus loin : soit vous contacter, soit directement passer à l’achat. Attirez vos clients par le biais d’un contenu de qualité, bien référencé.

Si votre prospect laisse ses coordonnées après son passage sur votre site ou magasin, vous n’aurez alors plus qu’à mettre en place une stratégie d’email marketing.

Promouvoir son contenu grâce à l’outbound marketing

Publier un contenu de qualité et obtenir une audience ou des prospects intéressés par vos produits est une chose, les transformer en clients fidèles en est une autre. En inbound marketing, vous séduisez, mais il arrive que vos visiteurs prennent leur temps avant de se décider. Il faut alors mettre en œuvre une action de lead nurturing.

Et comme le temps représente une perte d’argent, vous devez vous montrer efficace en passant également sur de l’outbound marketing pour finir de convaincre vos visiteurs avec des messages commerciaux qualifiés et pertinents.

Trouver les prospects et les transformer en clients

L’outbound marketing envoie un message de masse. L’inbound permet d’éduquer votre cible, de comprendre ses attentes et ses besoins, et de mieux la connaître. Une fois votre cible mieux identifiée, à vous d’adapter votre stratégie d’outbound marketing.

Utilisez les leviers publicitaires, le démarchage téléphonique en vous servant cette fois d’un message précis, ciblant parfaitement votre prospect. Mieux, vous pouvez même employer le levier qui a le plus de chance de toucher votre cible. Un prospect qui se sent compris et respecté, c’est un client presque assuré.

L’inbound et l’outbound marketing sont deux stratégies différentes qu’il est inutile d’opposer systématiquement. Ceux qui ont compris combien elles étaient complémentaires ont déjà une bonne avance. Faites des tests, trouvez la bonne mesure, le bon équilibre dans l’usage de ces deux stratégies.

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