14 bonnes pratiques de prospection commerciale B2B à utiliser en 2020 avec LinkedIn

Les forces de vente ne peuvent pas prospecter en 2020 comme elles le faisaient il y a cinquante ans ! Pourtant la prospection commerciale reste le nerf de la guerre pour chaque entreprise : il faut chercher de nouveaux clients potentiels pour espérer augmenter le chiffre d’affaires ! Cette opération d’identification de prospects est vitale pour assurer la pérennité de l'activité qui ne peut se développer uniquement sur la base du portefeuille clients. Mais vos commerciaux le vivent chaque jour : il est de plus en plus difficile de prospecter et de conclure des ventes avec les techniques traditionnelles. La solution ? Adaptez vos canaux de prospection et misez sur le digital ! Voici comment booster votre prospection commerciale avec LinkedIn.

Faut-il abandonner les méthodes de prospection commerciale traditionnelles?

Vos forces de vente utilisent toujours les principales techniques de prospection commerciale traditionnelles :

Formez votre équipe à la prospection digitale sur LinkedIn, et bénéficiez d'une prise en charge à 100% !

  • Prospection téléphonique (cold calling),
  • Emailing de masse,
  • Prospection de terrain, notamment via les salons professionnels.

Mais elles sont chronophages et coûteuses (location de stands, coûts de déplacement…) avec de maigres résultats en matière de taux de conversion. Face à ce constat, bon nombre de vos concurrents ont adopté un autre canal de prospection, le digital !

Il n’est pas question d’abandonner les méthodes traditionnelles. Il s’agit plutôt de les combiner avec la prospection digitale pour établir un plan de prospection commerciale B2B efficace.

La prospection digitale : incontournable en 2020

En 2020, avec la révolution numérique, le meilleur moyen de prospecter est en ligne !

Social selling et méthode inbound : une combinaison parfaite

Deux méthodes digitales vous permettent d’optimiser votre prospection commerciale :

  • L’inbound marketing (ou méthode entrante). Vous n’allez pas chercher le prospect. C’est le prospect qui vient à vous grâce à vos productions de contenus pertinents qui répondent à ses besoins.
  • Le social selling (ou vente sociale). Vous utilisez les réseaux sociaux pour générer des leads qualifiés et conclure des ventes.

Dans les deux cas, vous proposez des informations qualitatives et utiles pour accompagner les prospects dans leur réflexion d’achat et influencer positivement leur décision finale.

Les avantages des techniques de social selling et d'inbound sont mesurables à chaque étape de vente :

  • Vous obtenez des prospects ciblés.
  • Vous augmentez vos taux de transformation.
  • Vous gagnez du temps et de l’argent.

Utilisez LinkedIn pour votre prospection commerciale B2B

Pour trouver de nouveaux clients, misez le leader des réseaux sociaux professionnels : LinkedIn !

Voici 3 bonnes raisons de choisir cette plateforme pour effectuer votre prospection commerciale :

  1. LinkedIn compte 16 millions d’utilisateurs en France. C’est le premier réseau social B2B, incontournable pour votre prospection digitale.
  2. La qualité des contenus est au premier plan. Les utilisateurs de LinkedIn sont des membres intéressés par les publications professionnelles et pas seulement par la masse de contacts accumulés. Ce réseau social professionnel est donc un outil pertinent de génération de leads qualifiés.
  3. C’est un levier pour élargir intelligemment votre réseau professionnel. La plateforme a même ouvert ses portes aux influenceurs.

Grâce à LinkedIn, vous allez pouvoir :

  • Développer votre e-réputation.
  • Vous positionner comme expert dans votre domaine.
  • Générer des prospects qualifiés.

12 bonnes pratiques pour la prospection via LinkedIn

La prospection digitale vous a convaincu, mais il vous manque les clés pour en ouvrir les portes ?
Voici 12 conseils à suivre pour réussir votre prospection via LinkedIn !

1. Faites une bonne première impression avec un profil LinkedIn optimisé

Sur Internet, encore plus que sur d’autres canaux, faire bonne impression rapidement est capital ! En un clic, votre prospect peut aller voir ailleurs si le contenu textuel et visuel de votre présentation n’est pas optimisé. C’est donc un élément hautement stratégique à ne pas négliger !

4 conseils pour proposer un profil attractif au premier coup d'œil et capter l’attention de vos prospects :

1. Choisissez une photo de profil et de couverture de qualité et de circonstance. Ces 2 éléments visuels sont les premiers vus par vos prospects. Ils sont les reflets de votre image de marque : soignez-les ! Oubliez vos photos personnelles (vacances, etc.) et misez sur des photos professionnelles.

2. Optez pour un titre évocateur, impactant et incitatif afin de booster votre visibilité. Incluez des mots clés pour augmenter les probabilités que vos prospects vous trouvent lorsqu’ils effectuent des recherches ciblées. Appliquez ce conseil pour votre URL.

3. Remplissez scrupuleusement tous les champs de votre profil LinkedIn (références, expérience, réalisations…). C’est un atout concurrentiel, une manière efficace de vous démarquer. Trop souvent, seuls les champs principaux sont renseignés. Chaque section est l’occasion de démontrer votre expertise en détail : proposez une description complète et incitative pour montrer à vos prospects l'étendue de votre valeur ajoutée. Mettez des liens vers votre offre et/ou votre entreprise ou intégrez un CTA (téléchargement d’un livre blanc, inscription à une newsletter…).

4. Soyez actif et réactif en partageant des contenus de qualité, en résolvant des problématiques, en abordant des thématiques avec votre expertise. L’objectif est d’apparaître comme le meilleur expert dans votre domaine et de gagner en crédibilité et en légitimité aux yeux de vos prospects.

2. Réalisez un ciblage précis de votre zone de prospection

Mieux vaut une prospection ciblée et porteuse de prospects qualifiés que large et avec un faible taux de transformation ! Ne perdez ni votre temps, ni votre énergie, ni votre argent auprès de personnes qui ne seront de toute façon pas intéressées par votre offre.Grâce à la fonctionnalité de la recherche avancée, vous pouvez prospecter sur LinkedIn en déterminant les contacts susceptibles d’être des clients potentiels selon leur zone géographique, leur secteur d'activité, la taille de leur entreprise...

Misez sur la qualité des prospects plutôt que sur la quantité ! Vos chances de les faire entrer dans le tunnel de conversion en dépendent.

3. Faites une sélection de prospects selon les suggestions

La prospection sur LinkedIn passe par la constitution d’un réseau, vivier de prospects qualifiés. Mais il ne se fait pas au hasard. Commencez par ajouter les personnes qui travaillent avec vous.

En fonction des professionnels intégrés à votre réseau, LinkedIn va vous faire des suggestions de profils. Servez-vous-en!

Repérez les clients potentiels et analysez leur profil pour déterminer s’ils sont des prospects ciblés ou non.

4. Suivez l’actualité de vos prospects

Plus vous connaissez vos cibles, plus vous avez de chance de réussir votre prospection commerciale.

Suivez les actualités de leurs activités, soyez à l'affût de leurs publications. L’enjeu de cette veille est double et important : apprendre à mieux cerner leurs besoins et pouvoir être réactif si votre expertise venait à leur être utile en fonction de leurs problématiques.

5. Participez aux groupes et discussions

Vous avez identifié vos prospects, c’est bien. Vous savez vers quel type de personas concentrer tous vos efforts. Maintenant, agissez ! Entrez en interaction avec les prospects identifiés.

Voici 2 approches pour affiner votre prospection commerciale :

  • Aimez, commentez intelligemment ou partagez certaines de leurs publications. L’objectif est de tisser un lien de confiance avec eux et d’entrer en communication avec des partages ou des commentaires pertinents.
  • Faites des demandes d’inscription à des groupes de discussion dans lesquels vous avez identifié des prospects intéressants. Soyez actif et réactif avec les membres en lançant des discussions, en répondant aux questions. Imposez-vous dans leur esprit comme le professionnel de référence dans votre domaine !

6. Suivez les influenceurs LinkedIn

LinkedIn compte aujourd'hui des milliers d'influenceurs (experts, investisseurs, entrepreneurs...) dans tous les secteurs d’activité. Ne passez pas à côté !

Ils sont sources d’inspiration pour tous les membres du réseau social, même pour vous !

Suivez les influenceurs LinkedIn pour :

  • Gagner en visibilité auprès des personnes qui les suivent, des clients potentiels pour vous ! Interagissez avec ces personnes influentes pour profiter de leur e-réputation et de la masse d’utilisateurs qui lisent leurs publications. Commentez leurs posts, participez aux échanges, engagez une discussion...
  • Identifier des thématiques de publications qui génèrent de l’intérêt et trouver de nouvelles idées de contenus. Partagez ou likez les articles de certains influenceurs pour déterminer ce qui intéresse votre audience au vu de ses réactions.

7. Connectez-vous avec vos prospects qualifiés

Entrez en contact direct avec les prospects ciblés pour connaître leur pratique sur LinkedIn et identifier les contenus qui les intéressent. Ces informations sont capitales pour cibler votre prospection commerciale.

Envoyez-leur une demande de connexion. Mais prenez soin de la personnaliser si vous voulez mettre toutes les chances de votre côté qu’elle soit acceptée ! Avouez que recevoir un simple message automatique “Merci de m’ajouter à votre réseau LinkedIn” n’est pas le meilleur moyen d’établir un contact humain ! Oui, n’oubliez pas de miser sur la valeur humaine : il s’agit bien d’entamer une relation entre 2 personnes, entre 2 professionnels.

Avant d’envoyer votre demande, cliquez sur le bouton “ajouter une note” et rédigez un texte de présentation justifiant votre invitation. Par exemple, vous venez de lire l’une de leurs publications très intéressantes et souhaiteriez échanger avec eux sur ce sujet d’experts.

Cette personnalisation permet d’humaniser le message et incite chaque destinataire à rejoindre votre réseau.

8. Misez sur la publication de contenus qualitatifs et optimisés

Publiez régulièrement des articles de qualité sur votre profil LinkedIn pour attirer des prospects ciblés. Ce n’est pas vous qui êtes en recherche de nouveaux clients, mais bien les clients potentiels qui viennent à vous. C'est le principe même de la méthodologie d’inbound !

Proposez-leur des solutions à leurs problématiques, informez-les avec des contenus pertinents et instructifs. Pratiquez le lead nurturing pour accompagner vos prospects connectés dans chaque étape de sa réflexion d’achat et améliorer son expérience utilisateur avec des publications hautement qualitatives et variées. L’objectif est d’apparaître à leurs yeux comme le spécialiste dans votre domaine.

Mais pour qu’ils trouvent les contenus et qu’ils aient envie de les consulter, n’oubliez pas de :

  • Soigner le titre des publications en utilisant des mots clés.
  • Choisir des images attractives.
  • Susciter des commentaires pour créer de l’interaction et engager la conversation.
  • Ajouter un CTA.

Progressivement, ces prospects vous considéreront comme l’expert en la matière. Vous aurez gagné leur confiance !

9. Entrez en contact via des relations en commun

LinkedIn vous indique les personnes que vous avez en commun avec vos relations.

Servez-vous de ces suggestions pour augmenter vos chances de développer intelligemment votre réseau.

  • Demandez à cette relation en commun de jouer les intermédiaires et de vous introduire auprès du prospect ciblé.
  • Utilisez cet argument pour entrer en contact avec le prospect en mettant en avant votre relation en commun.

Se faire recommander directement ou indirectement est une méthode efficace pour établir plus facilement des contacts avec des prospects qui ne font pas partie de votre sphère professionnelle. Ils auront naturellement plus confiance en vous si l’une de leurs relations vous met en contact.

10. Passez en mode vidéo pour une prospection commerciale efficace

Si la vidéo est un levier de génération de leads en B2C, le constat est-il le même en prospection B2B ? La réponse est oui : la vidéo devient un support incontournable, même sur la plateforme LinkedIn ! Vos prospects seront plus attirés par ce format animé que par un contenu statique.

C’est un moyen efficace de :

  • Vous différencier de vos concurrents.
  • Démarrer une discussion en proposant une vidéo de démonstration, de témoignage client…

Des outils d’hébergement vidéo pour les entreprises (comme Vidyard) facilitent la création, l’enregistrement, la personnalisation (avec des CTA interactifs) et le partage de vidéos.

Misez sur une utilisation stratégique de la vidéo pour adopter une prospection commerciale 2.0 qui interpelle vos prospects.

11. Démarrez des conversations avec vos relations LinkedIn

Vous avez commencé à préparer le terrain en commentant ou en partageant des publications avec vos prospects qualités. Vous avez envoyé une demande de contact personnalisée qu’ils ont acceptée. C’est une première victoire. Mais ne vous arrêtez pas là comme le font trop de commerciaux ! La bataille ne fait que commencer !

C’est au contraire le moment d’engager la conversation avec vos prospects :

  • Remerciez chaque nouveau contact.
  • Partagez des contenus pertinents pour eux. Apportez-lui de la valeur ajoutée !
  • Présentez vos offres et vos solutions pour des entreprises comme la sienne.

Ces échanges peuvent être espacés de plusieurs jours et adaptés en fonction des retours des prospects pour chaque envoi.

Chaque réponse vous permettra de mesurer le niveau d'engagement de vos prospects et de confirmer s’ils sont réellement qualifiés ou non.

12. Convertissez vos prospects les plus engagés en clients

Face aux prospects motivés, ne tergiversez pas ! Proposez-leur un rendez-vous au cours duquel vous allez développer vos techniques de vente pour les amener au closing et les transformer en clients.

13. Accélerer avec LinkedIn Sales Navigator

Un abonnement Premium à Linkedin peut apporter plus de possibilités de recherche, de tri de prospects, et de contacts. Il propose actuellement plus de 20 filtres de recherches (mot clé, lieu, nom et taille d’entreprise, industrie, intitulé de poste, fonction…) qui vous permettent d’affiner considérablement votre ciblage.

14. Campagnes sponsorisées sur LinkedIn

LinkedIn permet de sponsoriser ses publications grâce à Campaign Manager, sa plateforme publicitaire. Outre les options de ciblage précises, la plateforme propose de créer des publicités basées sur des objectifs bien définis, comme la notoriété de la marque, la génération de leads ou encore l’engagement.

La question n’est pas : devez-vous faire votre prospection commerciale B2B via LinkedIn, mais pourquoi ne l’avez-vous pas fait avant ? En 2020, vous ne pouvez faire l’impasse sur l’un des canaux de prospection commerciale le plus performant : les réseaux sociaux professionnels ! Misez sur une stratégie digitale pertinente et de bonnes pratiques pour vous positionner en tant qu’expert et générer des leads qualifiés. C’est le moyen le plus sûr et le plus rentable de développer vos ventes.

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