Social Selling en B2B : respectez les bonnes pratiques

Vous avez un profil LinkedIn, et vous rajoutez à tour de bras des contacts qui constituent des clients potentiels à votre réseau ?

Navrés de vous l’annoncer, mais ceci ne constitue pas du Social Selling, soit l’art de vendre sa solution sur les réseaux sociaux.


Comment donc faire pour créer de l’engagement à partir des profils en ligne de vos commerciaux, et lancer une véritable stratégie de Social Selling ? Découvrez 4 bonnes pratiques à mettre en place pour vous lancer dans cette aventure de prospection 2.0.

1/ Bonne pratique n°1 : Animez votre réseau

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Tout d’abord, il ne fait aucun doute que, pour attirer l’attention de vos cibles et pouvoir les aborder, il vous faut publier régulièrement du contenu sur vos réseaux sociaux.

> Tenez-vous à une routine de publication

// La clé numéro 1 de publications de Social Selling à succès ? La régularité.

Créez-vous une routine de publication, dans laquelle vous vous fixez des jours où publier.


Combien de fois par semaine devez-vous poster des publications ? Cela va dépendre des réseaux sociaux que vous investissez :

  • Sur LinkedIn, il est recommandé de publier au moins 2 fois par semaine ;
  • ​Sur Twitter, il vous faudra être plus régulier si vous souhaitez être visible : un tweet par jour semble le minimum pour vous créer un bon réseau.

Variez les sources de vos publications

En ce qui concerne le contenu de ces publications, veillez à varier les sources.


Vous pouvez bien sûr tabler sur les publications créées par votre pôle marketing : articles de blog, contenus téléchargeables et simples posts visuels constituent une bonne base pour remplir votre planning de publication.


Mais n’hésitez pas non plus à partager du contenu autre que du brand content. Publiez également des articles issus d’autres sources que votre propre entreprise, comme des articles en rapport avec les problématiques ou les enjeux de vos prospects.


Il peut même être intéressant, de temps à autres, de donner à voir les coulisses de votre travail quotidien.


Un rendez-vous avec un client s’est particulièrement bien passé ? Faites-le savoir à votre réseau, en en racontant les grandes lignes, et en donnant à voir votre expertise.

Vous avez participé à un salon professionnel où vous avez découvert de nouvelles bonnes pratiques, qui pourraient intéresser vos prospects ? Parlez-en dans une publication où vous décrivez cet événement de votre point de vue personnel.


L’idée est avant tout d’entrer en résonance avec les besoins de vos cibles, qui vont sur les réseaux sociaux pour trouver des informations et se renseigner. Ainsi, vous vous positionnez comme une source de veille sur les secteurs d’activité et les problématiques de vos prospects… qui vous suivent avec intérêt.

> Variez les formats partagés

S’il est simple de partager uniquement des liens vers des sites externes aux réseaux sociaux, le fait de multiplier les formats partagés rendra votre profil plus dynamique, et donc plus attirant pour vos prospects.


Jouez donc de la multiplicité des formats à votre disposition :

  • Partagez des visuels qui attirent l’œil, comme des photos prises sur le terrain avec vos clients ou dans des événements professionnels ;
  • ​Misez sur le format vidéo, de plus en plus priorisé par les médias sociaux : vidéos prises en facecam, où vous parlez directement à votre réseau, et vidéos corporate créées par le marketing attireront l’attention de vos cibles ;
  • Publiez des articles LinkedIn Pulse pour raconter une anecdote particulièrement intéressante de votre métier, ou bien pour partager de bonnes pratiques sur un sujet spécifique.

// Avec autant de bonnes pratiques mises en place, pas de doute que votre profil sera rapidement vu comme une précieuse source d’informations par vos prospects…

À vous désormais de stimuler leur engagement, pour avoir une raison de les aborder sur les réseaux sociaux.

2/ Bonne pratique n°2 : Stimulez l’engagement de vos cibles

En Social Selling, pas question d’aborder un prospect de but en blanc, sans aucune raison, à la manière d’un cold call inefficace.

// Votre objectif est bien de créer de l’engagement dans votre réseau, pour lancer des conversations avec vos cibles.

Dans vos propres publications, faites feu de tout bois pour lancer des débats :

  • Posez des questions à votre réseau, en leur demandant ce qu’ils pensent d’un sujet ou d’un autre ;

  • ​Lancez des sondages, en donnant plusieurs réponses possibles à une même question et en demandant à vos cibles de voter en commentaire ;
  • Adoptez une tonalité engageante, chaleureuse, qui donnera envie à votre réseau d’échanger avec vous sur les thématiques qui l’intéresse.

Au-delà du fait de vous donner une bonne raison de parler en message privé avec vos prospects, vous verrez vos publications gagner en reach. En effet, tous les réseaux sociaux privilégient, dans les fils d’actualité des utilisateurs, les publications ayant généré de l’engagement et crée du débat.

Ne vous cantonnez d’ailleurs pas à générer de l’engagement sur vos propres publications : allez investir la partie commentaires de celles des autres, en y posant des questions ou en élargissant le débat.

Une fois l’émulation créée, vous pourrez ainsi repérer les internautes qui entrent dans votre cible, et sont intéressés par les sujets que votre entreprise aborde dans ses solutions.

3/ Bonne pratique n°3 : Personnalisez votre première approche

Si le Social Selling est aussi prisé par les commerciaux, c’est bien parce qu’il constitue un nouveau point de contact avec les prospects.

// Seulement, si vous ne personnalisez pas les échanges avec vos cibles, les réseaux sociaux ne sont pas plus efficaces qu’un appel téléphonique à froid.

À vous donc de bien approcher les prospects avec lesquels vous avez eu une première interaction, dans les commentaires d’une publication, via un “like” ou un tweet.

Votre premier message privé avec eux est le début d’une relation personnalisée. Jouez donc des informations que vous avez sur lui :

  • Si vous lui proposez de rejoindre votre réseau LinkedIn, ajoutez une note individuelle lors de l’envoi de cette demande de contact, en lui rappelant rapidement le lien qui vous unit à lui ;
  • Quelque soit le média social, votre premier message doit contenir le prénom de votre prospect, et doit être centré sur ses enjeux particuliers ;
  • Circle
    Si votre prospect se trouve dans une base de données externe au réseau social, profitez des informations que vous y trouverez pour ajouter des éléments de personnalisation dans ce premier message.

Il est de bon ton de clôturer ce message initial par une question, qui lance une discussion.


Attention ! Pas question de poser une question centrée sur votre business, type “Auriez-vous quelques minutes à m’accorder pour que je vous présente notre solution ?”


Pensez plutôt bénéfice client, en orientant cette question sur l’aide potentielle que vous pourriez apporter à ce prospect : quels sont ses challenges au quotidien ? Quelle est la dernière fois qu’il a été confronté à telle ou telle problématique ? A-t-il déjà essayé une solution pour l’aider à résoudre ce problème ?


Laissez la discussion ouverte, sans approche commerciale… et n’attendez pas forcément une réponse immédiate à ce premier message. Sur les réseaux sociaux, comme dans les méthodes de prospection traditionnelles, la patience est la clé de la réussite.

4/ Bonne pratique n°4 : Soyez pédagogue

Bravo : vous avez ouvert cette première conversation avec brio.

// Que votre prospect vous ait répondu ou non, la marche à suivre est désormais la même: faire preuve de pédagogie avant tout.

Oubliez la posture traditionnelle du commercial, qui veut à tout prix présenter l’offre de son entreprise. Les cibles d’aujourd’hui souhaitent entretenir des discussions individualisées, et cherchent surtout des commerciaux experts dans les domaines qui les intéressent.


Pour ce faire, et adresser les enjeux de votre contact, vous pouvez leur transmettre le lien d’une Landing Page, où se trouve un contenu premium téléchargeable lié à ses problématiques professionnelles.


Même s’il ne vous répond pas, il se peut que votre prospect le télécharge, et rentre ensuite dans votre process de lead nurturing par marketing automation. Ainsi, vous évitez d’entrer dans une posture trop “push”, et vous le laissez mûrir au fur et à mesure… jusqu’à pouvoir lui parler en direct, une fois qu’il sera réellement prêt à avoir une conversation commerciale.


N’oubliez pas de noter dans votre CRM les interactions que vous avez eues (ou tenté d’avoir) via les réseaux sociaux. Ainsi, si l’un de vos collègues commerciaux prend en charge ce prospect, il saura quel lien passé a été développé entre le prospect et l’entreprise, et pourra rebondir sur ce premier contact.


Avec ces 4 bonnes pratiques en tête, voilà votre équipe commerciale fin prête à se lancer dans le Social Selling avec pertinence et performance. Mais n’hésitez pas à impliquer votre équipe marketing dans le processus, en leur demandant par exemple d’automatiser les publications de vos commerciaux selon le planning prédéfini !

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