5 erreurs à éviter pour réussir votre démarrage sur HubSpot en TPE/PME

Beaucoup de TPE et PME investissent dans HubSpot sans en exploiter tout le potentiel.

Résultat ? Un CRM sous-utilisé qui devient un simple carnet d’adresses au lieu d’un véritable outil de croissance. Pour éviter cet écueil, voici 5 erreurs fréquentes à connaître et à éviter, afin de transformer HubSpot en levier efficace pour structurer votre prospection et booster vos ventes.

1. Négliger la stratégie commerciale et marketing

HubSpot est un CRM puissant conçu pour soutenir votre croissance. Mais il ne remplacera jamais une stratégie réfléchie !

Beaucoup de TPE/PME se lancent sans plan clair : elles créent un compte, ajoutent des contacts… et s’arrêtent là.

Résultat ? Un outil sous-exploité et des équipes qui continuent à travailler « à l’ancienne ».

Conseil : commencez par définir vos cibles, formaliser vos parcours clients et préciser vos objectifs commerciaux et marketing. C’est cette vision qui guidera le paramétrage du CRM et maximisera son impact sur votre prospection et votre conversion.

2. Sous-estimer la formation des équipes

Un CRM, même le meilleur, est inutile si personne ne sait vraiment s’en servir. Beaucoup de dirigeants pensent que HubSpot est « intuitif » et négligent la formation des équipes. Cela peut mener à une adoption faible, une résistance au changement et des  retours en arrière vers des tableurs manuels ou des suivis désordonnés.

Conseil : prévoyez du temps et un budget pour former vos équipes marketing et commerciales. Impliquez-les dès le début pour assurer l’adhésion et maximiser l’efficacité des workflows et automatisations. Une équipe bien formée transforme HubSpot en véritable moteur de prospection et de relation client.

3. Ne pas automatiser la prospection et les relances

Sans automatisation, la prospection devient vite un gouffre de temps pour les équipes commerciales. Trop de TPE/PME se contentent d’entrer leurs contacts dans HubSpot sans tirer parti des workflows, des relances programmées ou des séquences d’e-mails.

Et les conséquences ne tardent pas à apparaître : des leads oubliés, des suivis irréguliers et des opportunités perdues.

Conseil : paramétrez des workflows pour qualifier vos leads, envoyer des rappels automatiques et maintenir le contact. L’automatisation est l’un des plus grands leviers de productivité pour les équipes commerciales et marketing des petites structures.

4. Conserver les paramètres par défaut de votre CRM

Par défaut, HubSpot propose des pipelines et des champs standards. Mais chaque entreprise a ses spécificités : étapes de vente différentes, données clients uniques, indicateurs sur-mesure. Sans personnalisation, vous risquez de forcer vos équipes dans un moule qui ne correspond pas à votre activité.

Conseil : prenez le temps de configurer vos pipelines de vente, vos propriétés de contacts et entreprise et vos tableaux de bord selon vos processus réels. Un CRM adapté devient un outil fluide et intuitif qui reflète votre stratégie commerciale.

5. Ne pas mesurer les résultats

Beaucoup de TPE/PME utilisent HubSpot comme un simple répertoire de contacts sans exploiter ses capacités d’analyse. Pourtant, le suivi des indicateurs est indispensable pour piloter votre activité et optimiser votre prospection. Sans mesure, impossible de savoir ce qui fonctionne… et ce qu’il faut corriger.

Conseil : configurez des tableaux de bord adaptés à vos objectifs .Taux de conversion, cycle de vente, coût d’acquisition... En mesurant régulièrement vos résultats, vous transformez votre CRM en véritable outil d’aide à la décision.

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Conclusion : investissez dans un accompagnement adapté à votre entreprise 

Éviter ces erreurs, c’est déjà poser les bases d’un CRM vraiment utile. Mais pour transformer durablement HubSpot en moteur de croissance, il faut aller plus loin : structurer votre stratégie, former vos équipes et configurer l’outil pour vos besoins réels.

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