Nous avons vu au cours des deux précédentes semaines comment générer du trafic sur votre site en produisant des contenus de qualité et en leur donnant la visibilité nécessaire pour être trouvés par vos futurs clients.
Eh bien justement : vos futurs clients, parlons-en !!
Parce qu’à ce stade de votre stratégie Inbound Marketing, vous avez peut-être acquis des visiteurs mais pas réellement des clients, alors que votre objectif final est bien de faire évoluer vos ventes. Et pour cela, vous devez impérativement convertir vos visiteurs en prospects puis en clients…
Reprenons donc. Vous avez soigneusement déterminé vos mots-clés, vous avez publié des contenus de qualité que vous avez diffusés largement et référencés au mieux. Vos visites grimpent en flèche mais il n’y a que peu de répercussions sur vos ventes et vous ne comprenez pas pourquoi. Et c’est rageant !!
C’est sans doute car les 3 piliers de la conversion client ne sont pas encore optimisés.
Les « landing pages »
Ou « pages d’atterrissage ». C’est l’élément essentiel pour obtenir un taux de conversion prospects / visiteurs satisfaisant.
Il s’agit de la page sur laquelle votre visiteur va arriver. Cette page doit être claire et dirigée, en d’autres termes vous devez choisir son objectif unique, afin de ne pas brouiller le message et faciliter les choses à votre prospect. Elle doit être épurée de tous les éléments pouvant « polluer » votre objectif : publicités, navigation, widgets, contenu inutile, etc.
Vous souhaitez faire découvrir votre offre ? Votre landing page doit reprendre succinctement, mais point par point, les éléments essentiels de votre offre, de la manière la plus claire possible.
Sur cette page, bien en évidence, un « call to action » qui conduit à acheter directement si possible ou bien à vous contacter dans le but de le faire.
Les « call to action » (CTA)
Ou appel à l’action. Rien de très compliqué, une fois encore de la logique la plus pure quand on y pense.
Et pourtant, nombreux sont les blogs alimentés régulièrement avec des contenus de qualité mais qui ne renvoient pas vers une offre associée, ou un message clair invitant à s’inscrire à une newsletter, prendre contact pour une démo, etc.
Pensez bien que l’on n’est jamais mieux servi que par soi-même. Si rien n’encourage votre visiteur à aller consulter votre offre, à vous laisser ses coordonnées ou à vous contacter, il ne le fera sans doute pas de lui-même.
Bien souvent, une simple phrase suffit, « Vous souhaitez en savoir plus ? Contactez-nous ! », « Besoin de conseils, consultez notre offre ! ». Un lien vers votre adresse de contact ou vers votre landing page orientée « offre » et le tour est joué. Idéalement le « call-to-action » doit inviter au téléchargement d’un livre blanc ou guide pratique, qui vous permettra de récupérer les coordonnées du prospect.
Bref c’est simple, mais il faut y penser !
Lead nurturing
Un prospect c’est bien, un client c’est mieux !
Parce que bien souvent, notamment dans le cas de services B2B, le processus d’achat est mûrement réfléchi et nécessite une phase de maturation, vos visiteurs se seront manifestés pour avoir des informations supplémentaires mais ne seront pas encore tout à fait décidés pour conclure l’acte d’achat.
C’est à cette étape de votre stratégie Inbound Marketing que le lead nurturing entre en jeu.
Vous devez fidéliser vos prospects, leur apporter des contenus « Premium », plus détaillés et réguliers afin de vous rappeler à leur bon souvenir et d’être bien présents dans leur esprit au moment où ils seront prêts à acheter.
Livre blanc, newsletter, support de présentation, vidéo, infographie,… là encore multipliez les types de contenus à volonté.
L’important ici est de ne pas mettre ces contenus à disposition sur votre plateforme, diffusez-les à vos prospects enregistrés ou demandez à vos visiteurs, via un CTA, un enregistrement et proposez-les en téléchargement en échange. Il est également possible d’automatiser une partie du lead nurturing grâce à des scénarios d’emailing qui se déclencheront dans le temps, après l’enregistrement d’un prospect sur votre site (nous reviendrons sur le « marketing automation » dans un prochain article).
Vos prospects seront ainsi « privilégiés » d’avoir accès à ces contenus et vos visiteurs auront une raison de vous transmettre leurs coordonnées, vous venez de les convertir.
Il ne restera plus qu’à mesurer les bénéfices de votre stratégie Inbound Marketing pour en apprécier l’efficacité, ce que nous aborderons dans notre prochain post.
Ces démarches sont très spécifiques et importantes, n’hésitez pas à nous contacter pour plus d’information.
