Vous vendez un logiciel SaaS à haute valeur ajoutée, et vous vous demandez comment le faire connaître à plus de cibles qualifiées ?
La réponse tient en deux mots-clés : démo gratuite.
Les prospects BtoB d’aujourd’hui utilisent Internet pour s’informer en toute autonomie sur leurs enjeux d’achat, et les solutions à disposition. Quoi de mieux, alors, qu’un produit en self-service pour stimuler leur intérêt ?
Découvrez donc dans cet article 4 bonnes pratiques webmarketing et commerciales pour convertir plus de leads, puis plus de clients, à votre solution SaaS.
1/ Démultipliez les points de contact où vos prospects peuvent essayer votre produit
Bien évidemment, le premier objectif du fait de mettre votre logiciel SaaS en démonstration gratuite est de récolter le plus de contacts de prospects possibles. Ces contacts, manifestement intéressés par votre solution, pourront ensuite rentrer dans votre système de lead nurturing, pour être convaincus d’acheter votre solution finale.
// Pour être véritablement efficace, une démo gratuite doit donc chercher à atteindre les cibles de votre entreprise sur tous les points de contacts où elles se trouvent.
Mais veillez bien à adopter une démarche multicanale vraiment Inbound, c’est-à-dire adaptée aux enjeux de vos prospects.
Le premier levier à activer pour faire connaître votre démo gratuite est logiquement d’ajouter un call-to-action bien visible à votre site web, sur les pages-clés où vos prospects pourraient être convertis. Page d’accueil, mais aussi page produit, voire articles de blog : tous ces points de contacts peuvent être pertinents à investir.
Vous pouvez également intégrer un lien vers la Landing Page de votre démo gratuite à vos scénarii de marketing automation. En effet, il est fort probable que les prospects les plus avancés dans votre Buyer’s Journey, et qui ont consulté vos contenus pédagogiques les plus poussées, aient envie de tester votre solution.
Enfin, n’hésitez pas à ajouter un call-to-action à vos contenus premium eux-mêmes. Un lien URL derrière le footer de votre infographie, dans vos articles de blog, ou encore sur la quatrième de couverture de vos ebooks, poussera les leads les plus chauds à essayer votre solution gratuitement.
À ces leviers Inbound, il peut être intéressant de rajouter quelques canaux un peu plus push, pour faire décoller les conversions de votre page de démo gratuite. Pourquoi ne pas promouvoir votre logiciel SaaS dans des publicités AdWords bien ciblées, ou sur des publicités sur les réseaux sociaux ?
En démultipliant les points de contact depuis lesquels vos prospects peuvent essayer votre solution gratuitement, vous augmentez le nombre de leads dans votre base de données… et démultipliez ainsi vos chances de signer des affaires.
2/ Soyez clair dès le début sur votre démo SaaS gratuite
Qui dit démo gratuite, dit logiciel SaaS en self-service pendant une période déterminée.
Seulement, contrairement à une solution achetée à l’aide d’un commercial, une démo gratuite va laisser vos leads utiliser votre solution de manière autonome.
// C’est pourquoi il est crucial de bien expliquer à vos prospects ce qu’ils pourront faire ou ne pas faire pendant cette période d’essai gratuit.
Dès la Landing Page de votre démo gratuite, veillez donc à clarifier :
- La durée de la période d’essai : combien de temps pourront-ils tester la solution ?
- Les fonctionnalités auxquelles ils auront accès : certaines parties de votre offre sont-elles exclusivement payantes ?
- Le pricing de la solution complète : quel est le prix de votre logiciel à la fin de la période d’essai gratuit ?
Certains autres éléments de votre Landing Page peuvent aussi rassurer d’avantage vos prospects qui souhaitent tester votre logiciel en SaaS.
On peut notamment penser à leur indiquer s’ils ont besoin d’entrer leur numéro de carte bancaire pour profiter de cette démo, ou encore si le logiciel gardera en stock les éléments mis en place à la fin de l’offre gratuite.
N’hésitez pas non plus à les diriger vers une section “Foire Aux Questions”, qui les aidera à prendre en main l’outil, et à en profiter au maximum.
// En somme, votre Landing Page de démo gratuite doit se comporter comme un commercial.
Elle doit rassurer les prospects, leur apporter les informations nécessaires pour bien tester votre offre, et la leur présenter d’un point de vue marchand en clarifiant le pricing et les fonctionnalités.
Une étape essentielle pour qui veut non seulement des clients, mais aussi des clients satisfaits !
Vous pouvez aussi proposer un rendez-vous personnalisé d’une trentaine de minutes pour présenter globalement votre logiciel SaaS avec un partage d’écran (via Skype, Zoom, Google Meet..). Pour cela, vous devez en amont, grâce au formulaire de votre landingpage, savoir quels sont les besoins de votre lead pour orienter la démo sur les fonctionnalités les plus pertinentes. Cette première étape permet en général de qualifier le lead et de lui proposer par la suite la version gratuite pour qu’il puisse lui même prendre en main l’outil et le tester librement.
3/ Automatisez vos relances commerciales
Ca y est, vos leads utilisent votre offre gratuite de la manière la plus pertinente qui soit.
Désormais, votre but est bien sûr de les convertir en clients, en les faisant s’abonner à votre logiciel SaaS.
Et c’est là que l’automatisation va jouer un rôle important, comme souvent dans une stratégie de marketing digital.
// Au lieu de mettre vos forces de vente sur le pied de guerre pour relancer les leads qui ont finalisé leur démo gratuite, utilisez le marketing automation pour les convertir.
La marche à suivre pour mettre en place un scénario de marketing automation pour pousser vos prospects à acheter votre solution intégrale ? C’est simple :
- Utilisez les data contenues dans votre CRM, comme les champs qu’ils ont remplis dans le formulaire d’inscription à la démo gratuite, afin de segmenter vos cibles selon leurs enjeux.
- Créez ensuite des emails personnalisés, qui leur demandent leurs retours d’expérience sur votre logiciel SaaS. Intégrez-y un CTA menant vers votre page-produit, où ils découvriront votre offre payante.
- Déterminez après quel délai ce premier email sera envoyé : quelques jours avant la fin de l’offre gratuite ? Le jour-même ? Quelques jours après ?
Vous pouvez également – pendant la période d’essai elle-même – automatiser l’envoi de mails qui les poussent à véritablement tirer parti de cette démo.
Ces emails peuvent contenir des bonnes pratiques d’utilisation de votre logiciel, ou encore des études de cas de clients qui ont utilisé le logiciel à des fins bien précises.
Plus vous apporterez de valeur avant la fin de la période d’essai gratuit, plus vous maximiserez les chances que vos clients potentiels soient attirés par votre offre payante.
4/ Personnalisez la conversation commerciale a posteriori
À ce stade, vos prospects ont reçu un email qui leur demande ce qu’ils pensent de votre logiciel. Prochaine étape : entrer dans une discussion commerciale individualisée avec ceux qui vous auront répondu.
Là encore, le marketing automation va vous être utile.
// Créez un scénario d’automatisation emailing qui enverra à ces leads chauds une proposition de rendez-vous commercial.
C’est dans ce rendez-vous téléphonique ou physique, que vos commerciaux pourront détecter les enjeux particuliers de vos clients potentiels, et leur proposer une offre personnalisée, adaptée à leurs besoins.
Sans doute vous demandez-vous la marche à suivre si vos utilisateurs n’ont pas donné suite à votre email de relance commerciale ?
Si c’est le cas, il va vous falloir détecter les problématiques qui ont poussé ces leads à s’arrêter au stade de la démo gratuite. Pour ce faire, plusieurs solutions s’offrent à vous :
- Envoyer un second email, qui intègre un questionnaire sur leur utilisation du logiciel pendant la période d’essai. Ont-ils rencontré un problème technique ? Sont-ils freinés par le budget à déployer ? Le logiciel est-il trop peu adapté à leurs enjeux ? Sondez les freins potentiels, et rebondissez dessus pour leur proposer si possible des solutions sur-mesure.
- Les contacter de vive voix au téléphone, pour en discuter avec eux. Rien de tel qu’un commercial à l’écoute de son prospect pour débloquer certains freins, et convertir des leads en clients satisfaits.
- Préparer un workflow de lead nurturing en marketing automation. Les cycles de vente en BtoB étant longs, certains prospects ne seront pas prêts à acheter votre solution tout de suite. Votre objectif devient alors de rester top of mind pour eux, en leur rappelant régulièrement, grâce à du contenu pédagogique et informatif, votre expertise sur leurs problématiques spécifiques.
Avec ces 4 étapes-clés, vous voilà prêt à proposer une offre gratuite de votre logiciel SaaS en self-service, tout en prenant soin de personnaliser votre relation avec vos clients potentiels.
De quoi les convertir en ambassadeurs de votre solution, et donner plus de traction à votre entreprise.
