Aujourd’hui, de plus en plus de startups ou TPE souhaitent créer et développer leur activité en utilisant les méthodes du Growth Hacking. Mais de quoi s’agit-il ? Et comment démarrer ? On vous dit tout ! Vous pouvez aussi consulter notre e-book sur les fondamentaux du Growth Hacking.
Le terme “Growth Hacking” a été introduit par Sean Ellis en 2010 et a véritablement pris de l’ampleur à partir de fin 2013. Initialement en charge du marketing chez Dropbox, Sean Ellis cherchait un nouveau membre pour le remplacer mais n’arrivait pas à définir son poste. Il a alors inventé le terme “Growth Hacker”.
Le Growth Hacking c’est générer la croissance rapide (growth) d’un produit ou service à moindre coût et par tous les moyens, d’où le terme « hacking ». Une promesse qui a de quoi donner envie aux responsables marketing. En réalité, le Growth Hacking est une forme de marketing qui élimine tous les éléments susceptibles de créer des failles. C’est un état d’esprit peu conventionnel car il ne s’appuie pas sur des règles. C’est en connaissant le marché que vous ciblez, en supprimant les éléments qui ralentissent la croissance de votre entreprise et effectuant des tests que vous allez véritablement identifier sa valeur. Le Growth Hacking s’appuie sur la matrice AARRR :
La matrice AARRR permet de comprendre les méthodes du Growth Hacker mais aussi son état d’esprit. Car pour beaucoup, le Growth Hacking ne consiste pas uniquement à développer un nouveau produit, c’est une autre manière de penser. Le Growth Hacker se pose toutes les questions essentielles ; comment être trouvé ? Mes clients sont-ils satisfaits ? Sont-ils fidèles ? Parlent-ils de mon produit ? Est-ce-que je fais du bénéfice ? Mais il doit réfléchir vite et avec peu de budget.
« Mais avec un temps et un budget limité, comment maximiser efficacement sa présence et faire grandir son activité ? »
Cela peut sembler évident mais il y a quelques années, vous pouviez connaître le succès avec un produit modeste simplement en assurant sa promotion. Lorsque Coca-Cola commercialise les boissons Sprite et Fanta, le Coca-Cola reste la boisson la plus populaire et surtout la plus appréciée. Mais grâce à une stratégie publicitaire bien rodée, Coca-Cola parvient à faire monter le Sprite et le Fanta sur le devant de la scène. Aujourd’hui, ces deux boissons sont aussi populaires que le Coca-Cola lui-même.
Pensez aussi que même si votre idée de produit ou de service vous plaît, cela ne veut pas nécessairement dire qu’elle plaira au plus grand nombre. Votre produit doit susciter un intérêt, et plus important encore, créer ou répondre à un besoin.
“Mais comment savoir si mon produit plait ou peut plaire ?”
Collectez des avis. Dès que vous souhaitez lancer votre produit, votre objectif doit être de récolter un maximum d’avis. C’est le meilleur moyen de savoir s’il aura du succès. C’est aussi ce qui va vous permettre de l’affiner, de l’améliorer. En discutant avec les gens, vous pourrez mieux cerner leurs envies, leurs souhaits et leurs interrogations.
Si les personnes avec qui vous discutez vous questionnent sur le produit ou service que vous souhaitez commercialiser, ça n’est pas négatif. Ce sont les personnes qui vont finalement vous aider le plus à lancer une version améliorée de votre produit.
“ Comment collecter ces avis ? “
En construisant votre image de marque, c’est la prochaine étape.
Pour construire une image de marque solide, vous devez pouvoir répondre à ces questions :
– Comment l’entreprise peut-elle aider les gens ? C’est ce que les gens retiennent. “ Je connais cette entreprise qui pourrait t’intéresser, elle vend des meubles ”. Jeff Bezos, Fondateur d’Amazon avait déjà abordé cette idée : “ L’image de marque c’est ce que les gens disent de vous lorsque vous quittez la pièce ”.
– Quelles sont vos forces ? Qu’est ce qui vous différencie ? Réfléchissez à la valeur de votre produit ou service.
– Quelle est votre cible et comment devez-vous interagir avec votre audience ?
– Que souhaitez -vous transmettre dans votre logo et votre nom de marque ?
Mais ce n’est pas tout.
Pour créer votre image de marque, vous devez aussi (et surtout) être humain. Parlez de vous, de vos échecs, de vos succès, de vos valeurs, de votre quotidien, de vos nouvelles recrues. Après tout, les gens aiment interagir avec des humains, pas des machines.
N’hésitez pas à adopter un ton humoristique, si vous parvenez à faire rire vos lecteurs vos messages seront plus facilement retenus et vous aurez plus de chances de fidéliser une communauté.
Le contenu est votre première arme pour vendre votre produit ou service. Celui-ci vous permettra d’attirer l’attention de vos futurs clients, de susciter un intérêt, et plus important encore, de créer un besoin. Là est toute la difficulté car le Growth Hacking ça n’est pas juste dénicher une idée “révolutionnaire”, c’est se mettre à la place des futurs clients pour comprendre leurs besoins, c’est anticiper une demande. Lorsque l’idée a été pensée, modelée, il faut la vendre à travers vos contenus, à condition qu’ils soient correctement diffusés.
Un contenu efficace est un contenu qui est partagé et re-partagé. Il doit être plus performant que tous les autres contenus, irremplaçable, robuste, et attrayant. Découvrez comment rédiger l’article parfait en 10 étapes.
“ Mon contenu ne fonctionne pas “
Il est important de comprendre que ça n’est pas uniquement en partageant votre contenu sur un site qu’il sera lu. Votre contenu doit aider vos lecteurs à atteindre un objectif. Par exemple, si vous rédigez un article sous forme de tutoriel sur la création d’une campagne Mailchimp, vos lecteurs devront savoir comment créer une campagne après avoir lu votre article.
En rédigeant vos contenus, vous devez aussi penser à votre crédibilité. Pour cela votre contenu doit être pertinent et remplacer le discours commercial traditionnel. Vous devez montrer à vos clients que vous pouvez leur apporter de la valeur et répondre à leurs besoins.
Voici quelques bonnes pratiques à adopter pour que votre contenu soit le plus efficace possible :
– Soignez votre écriture, votre contenu doit susciter de l’enthousiasme de la part de vos lecteurs
– Rentrez dans le vif du sujet pour captiver rapidement votre audience
– Appuyez-vous sur des exemples et des chiffres pour renforcer vos propos
– Diffusez-le sur les réseaux et groupes sociaux
– Privilégiez le guest posting
" Est-ce la fin du guest posting ? “
Et bien non ! Le guest posting, qui consiste à inviter un auteur à écrire un billet/article sur le site ou blog d’une entreprise, a le vent en poupe. C’est un élément essentiel de votre campagne de Growth Hacking qui peut véritablement vous faire monter sur la première marche du podium. Un lien d’un influenceur de renom ou d’un site populaire peut être un tremplin et vous apporter des résultats rapides. Vous serez aussi associé à de grands noms, rien de mieux pour booster votre crédibilité et faire croître votre activité.
Vous pouvez aussi inviter plusieurs auteurs à rédiger une partie du contenu d’un article de blog. Cela permet de compiler plusieurs avis d’experts et de mieux comprendre certains concepts. Vos lecteurs vous remercieront et vous gagnerez en crédibilité et influence.
Si vous recherchez un blog sur lequel publier un guest post, nous vous déconseillons d’utiliser un site qui recherche activement des auteurs invités. Sélectionnez des blogs populaires avec du contenu de niche. Vous devez vous dire “est-ce que je peux apporter de la valeur à ce blog ?”.
Seulement, pour publier du contenu, il faut aussi que vous pensiez à votre audience cible.
Si votre audience n’est pas bien définie ou que vous ciblez le plus grand nombre, vous allez difficilement savoir comment convaincre les gens d’acheter votre produit.
En réalité, il existe un cycle de vie dans lequel doivent passer tous les nouveaux produits innovants. C’est ce que l’on appelle la théorie de la diffusion de l’innovation, proposée en 1962 par Everett Rogers, sociologue et statisticien américain. La voici :
Ce qu’il faut comprendre c’est que pour atteindre la majorité des gens, votre produit doit d’abord réussir à passer par les innovateurs et les premiers utilisateurs (early adopters). Ce sont ces groupes que vous devez explicitement cibler. Les produits captivent 15% du marché, ou rien. Si votre ciblage est trop large, vous ne pouvez pas convaincre ces premiers 15% car vous ne saurez pas comment les convaincre.
Vous devez commencer par cibler une minorité de personnes qui tire le plus d’avantages de votre produit en créant un profil client. Soyez précis, décrivez au maximum la valeur de votre produit. Au départ, concentrez-vous sur les besoins de cette minorité. Les gens doivent entendre parler de votre produit avant même qu’il soit commercialisé pour vous assurer de son succès lors du lancement.
En réalité, pour que votre activité décolle, vous devez être perçu comme un leader de votre secteur d’activité. Une fois que vous serez considéré comme l’entreprise à suivre, les gens viendront naturellement vers vous et seront plus enclins à acheter vos services.
“ Mais comment devenir influent ? “
– Créez régulièrement du contenu de qualité
– Assurez sa promotion sur les réseaux et groupes sociaux
– Produisez des contenus éducatifs comme des vidéos pour montrer que vous connaissez votre secteur d’activité
– Bâtissez votre présence sur les réseaux sociaux et partagez régulièrement des posts
– Organisez des conférences et des webinars
– Entourez-vous des bonnes personnes
En combinant tous ces éléments vous allez gagner la confiance de votre audience et la pérenniser.
Pour avoir de l’impact vous devez diffuser votre contenu pour qu’il soit partagé et repartagé. Mais cela ne veut pas dire qu’il faut cibler tout le monde. En réalité, vous ciblez toujours vos clients idéaux mais vous vous développez sur des plateformes où tout le monde est présent.
Prenons l’exemple de Dropbox.
Sa méthode est de proposer d’obtenir gratuitement jusqu’à 16 Go d’espace libre en invitant des personnes à rejoindre Dropbox. L’astuce c’est que vous n’allez pas inviter uniquement vos amis à l’utiliser mais le plus de personnes possible dans le but de gagner le maximum d’espace. Cela a permis à Dropbox d’attirer un grand nombre de clients mais cela vous permet à vous aussi d’améliorer votre propre expérience utilisateur en gagnant plus d’espace.
Facebook a utilisé une méthode un peu différente mais tout aussi efficace. Son premier hack a été de donner aux utilisateurs des badges et des widgets qu’ils pouvaient intégrer sur leur site/blog pour que les visiteurs puissent accéder directement à leur page Facebook. Cela a généré des millions d’inscriptions.
Comme pour Dropbox, ce type de hack a permis à Facebook de développer sa base d’utilisateurs, et de faire de cette plateforme sociale le lieu où tout le monde se trouve.
Youtube a aussi bien compris comment faire pour être partout et ramener les utilisateurs vers sa plateforme en créant les liens embed qui permettent de partager des vidéos Youtube de manière très simple. Aujourd’hui la majorité des vidéos sur le net proviennent de Youtube.
Si vous souhaitez aller plus loin, et découvrir d’autres hacks, n’hesitez pas à consulter le forum Growthhacking.fr !
Pour nourrir votre stratégie de Growth Hacking, vous devez créer du contenu. Plus vous publiez du contenu de qualité, et plus vous aurez de chance de décoller.
“ Mais comment savoir ce qui fonctionne ? “
Vous devez tester et mesurer toutes vos actions. Aucune page ne doit être publiée sans collecter de données. C’est aussi comme cela que vous allez optimiser vos conversions. On y vient !
Les outils de tracking vous permettent d’analyser le comportement de vos visiteurs. Vous pouvez commencer par personnaliser vos contenus pour les adapter au parcours d’achat ou analyser la granularité des contenus en vous plongeant dans les données. Cela vous permettra d’analyser la performance de vos contenus. N’oubliez pas non plus vos anciens posts qui doivent toujours vous servir de guide pour améliorer votre stratégie.
Des outils comme Hotjar, Qualaroo, VWO et bien sûr Google Analytics vous seront utiles pour analyser vos données et optimiser vos conversions.
Si le Growth Hacking permet de faire croître une jeune entreprise ou de développer sa propre marque en un temps record c’est parce qu’il n’a pas de règles ou de processus pré-établi. La croissance reste l’unique objectif, à vous d’éliminer tous les freins qui pourraient vous empêcher d’avancer. Le Growth Hacking c’est ça ; éliminer, apprendre, et réinventer. Cela ne veut pas dire que le Growth Hacking est anti-marketing, il apporte simplement de la vitesse et de l’agilité. Tout ce dont a besoin une start-up pour vendre.
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