7 exemples de scénarios lead nurturing à adopter au plus vite

Envie de booster votre stratégie de lead nurturing… mais en panne d’inspiration ?

Nous vous partageons les 7 scénarios indispensables à mettre en place, ainsi que les bonnes pratiques pour les automatiser au mieux.

1/ Les scénarios de lead nurturing pour les abonnés à votre newsletter

Un prospect vient de s’abonner à votre newsletter, depuis votre blog ou une page de votre site web. Vous n’allez tout de même pas le laisser filer sans lui faire une encore meilleure impression ?

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// Lorsqu’un contact s’inscrit à votre newsletter, il y a fort à parier que votre entreprise lui a déjà fait bonne impression.

Qu’il soit à la recherche d’informations précieuses pour sa veille, ou qu’il souhaite répondre à ses problématiques d’achat en consultant vos contenus, il vous faut continuer à le convaincre… et donc à le nurturer.

Le défi pour vous consiste désormais à récolter plus d’informations sur lui.

Car, bien souvent, votre formulaire d’inscription à la newsletter ne va comporter que quelques informations basiques (nom, prénom, adresse email). Vous n’en savez donc pas assez pour le faire entrer dans l’un de vos scénarios de lead nurturing ultra-personnalisés.

Pour résoudre cette problématique, n’hésitez pas à lui envoyer un premier email, assez costaud, où vous lui proposerez de multiples contenus téléchargeables.

Incluez-y des contenus :

  • Adaptés à différents stades de maturité ;
  • Qui traitent de diverses problématiques d’achat potentiels de vos prospects ;
  • De différents formats (webinar, livre blanc, ebook…)

Ainsi, vous pourrez tracker son activité sur ce premier “email de bienvenue”, et lui adresser par la suite des contenus plus ciblés, totalement adaptés à ses attentes.

Malin, n’est-ce pas ?

2/ Le scénario suite au téléchargement d’un contenu premium

Le téléchargement d’un livre blanc ou d’un ebook n’est pas une affaire à prendre à la légère : les scénarios lead nurturing qui s’en suivent peuvent vous aider à nouer très rapidement une relation proche avec votre prospect.

Pour le concevoir, commencez par déterminer à quel stade de maturité votre prospect peut être, en fonction du contenu téléchargé.

S’il a par exemple voulu consulter un livre blanc sur une thématique large, votre prospect est sans doute assez froid encore. Si, au contraire, il s’est dirigé vers une étude de cas, il a sans doute besoin d’avoir des preuves, et est donc plus chaud.

// L’objectif est bien de préparer un scénario automatisé pour lui délivrer, quelques jours plus tard, un contenu adapté à un stade de maturité plus élevé, sur la même thématique qui semble l’intéresser.

Pourquoi pas illustrer votre livre blanc avec un benchmark ? L’étude de cas, avec une vidéo témoignage ?

Notez que, si votre prospect a téléchargé plusieurs contenus sur un court laps de temps, il peut être intéressant de directement le faire entrer dans un scénario qui lui propose un rendez-vous téléphonique avec un commercial.

N’hésitez pas tout de même pas à intégrer à cet email un contenu qu’il n’a pas téléchargé, au cas où il ne soit pas encore prêt à passer à la discussion commerciale.

3/ Le scénario suite aux clics sur une newsletter

Vous avez envoyé votre dernière newsletter à fort impact à vos abonnés, et vous repérez des clics dedans.

Voilà un signe d’intérêt à ne pas n​​​​égliger !

Ciblez sur quel CTA votre prospect a cliqué, et proposez-lui un email, quelques jours plus tard, qui lui propose un contenu lié à la thématique de la page vers laquelle menait ce call-to-action

N’oubliez pas de remettre en contexte l’email de nurturing que vous lui envoyez, et de le personnaliser au maximum, grâce à des données sur lui que vous savez fiables.

4/ Le scénario adapté à une période d’achat dense

Votre entreprise connaît une forte saisonnalité, et vous savez que vos prospects, pendant cette période, affluent vers vous pour vous demander de parler à vos commerciaux ?

Pendant ces périodes, vos forces de vente peuvent avoir du mal à suivre la cadence, et à adresser rapidement toutes les demandes entrantes.

// C’est à ce moment que l’automatisation de nurturing peut vous aider.

Automatisez donc les réponses commerciales aux emails entrants, en envoyant un email de prise de rendez-vous téléphonique, grâce à un calendrier en ligne. Les prospects intéressés s’y inscrivent automatiquement, à l’heure et à la date où ils le souhaitent, pour parler à vos commerciaux.

N’hésitez pas à ajouter à cette page d’inscription un formulaire qui leur demande pourquoi ils souhaitent vous contacter. Cela vous permettra, par la suite, de répartir ces différents leads entre vos commerciaux, selon leur expertise, pour que l’appel soit le plus efficace possible.

5/ Le scénario de lead nurturing pour vos contacts dormants

Nombreuses sont les entreprises qui déplorent le fait d’avoir une base dormante, pourtant hautement qualifiée, qu’elles souhaitent réactiver.

Voilà encore un challenge pour le marketing automation !

En quelques étapes, voici comment réactiver ces prospects, grâce à un scénario automatisé bien ficelé : 

  • Commencez par segmenter votre base dormante en différentes listes.. Vous pouvez les segmenter en fonction de leurs enjeux d’achat, de leur fonction dans l’entreprise, des contenus qu’ils ont auparavant téléchargé … À votre équipe marketing de voir ce qui semble le plus pertinent.
  • Puis préparez différents scénarios, où vous proposez à chaque liste de télécharger un contenu qui correspond à leurs intérêts professionnels.
  • Vous pouvez réajuster le tir régulièrement, en faisant de l’A/B testing sur une portion de votre base, ou bien en changeant la segmentation de cette base. Attention toutefois à ne pas lasser ces contacts !
// S’il s’agit d’anciens clients que vous souhaitez réactiver, n’hésitez pas à leur proposer, si possible, une promotion sur leur prochain achat, ou bien un cross-sell qui pourrait les aider dans leur utilisation de votre solution.

6/ Le scénario pour vos clients insatisfaits

Grâce à la mesure de votre Net Promoter Score, ou à des emails entrants mécontents, vous avez repéré des clients insatisfaits, et craignez que votre taux de churn n’augmente ?

Préparez donc des scénarios pour les réengager, et faire décroître leur insatisfaction. 

Pour ce faire, vous pouvez créer une séquence d’emailing qui leur propose un avantage sur vos solutions : une offre promotionnelle, ou un cross-sell à prix avantageux, pour mieux tirer parti de leur achat.

// Mais parfois, les clients insatisfaits recherchent uniquement une interaction humaine personnalisée pour que leur satisfaction augmente.

En planifiant un email qui leur demande d’expliciter leur retour d’expérience, et qui conçoit tout à fait que votre entreprise ait pu ne pas les satisfaire jusqu’alors, vous relancez une conversation authentique et transparente, dans l’optique de renouer de meilleurs contacts avec eux.

S’ils y répondent, vos commerciaux ou votre SAV pourront reprendre la main, pour réajuster le tir, et mieux adresser leurs besoins pour l’heure insatisfaits.

Parce que l’automatisation n’est pas l’antonyme d’humain !

7/ Le scénario pour vos clients les plus fidèles

Vos clients fidèles sont la meilleure source de croissance pour votre business… mais seulement s’ils deviennent de véritables ambassadeurs de votre entreprise.

Et si vous utilisiez le marketing automation pour ce faire ?

Préparez donc un scénario de customer nurturing, qui se déclenche si : 

  • Vous recevez un score NPS élevé ;
  • Un contact partage régulièrement votre contenu sur les réseaux sociaux ;
  • Un client achète régulièrement vos produits ou services…

Dans l’email automatisé, vous pouvez proposer à votre client de vous laisser un témoignage sur votre site web ou votre page Google MyBusiness, par exemple. En lui proposant une offre promotionnelle, ou un avantage VIP, vous le réengagez, et faites en sorte qu’il devienne promoteur de votre solution.


Parmi ces scénarios, lesquels avez-vous déjà mis en place ? Lesquels vous inspirent, et vous donnent envie de développer davantage votre artillerie marketing automation ?

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