Comment utiliser le social media marketing (SMM) en B2B ?

Utilisés chaque jour par des milliards de personnes à travers le monde, les réseaux sociaux sont devenus incontournables pour les entreprises. Et pour cause ! Grâce à leur immense popularité, ces plateformes vous offrent une opportunité unique d’aller à la rencontre de vos clients.

Et, contrairement à ce que l’on pourrait croire, cela vaut aussi pour le B2B. En effet, les médias sociaux ont beaucoup évolué et sont aujourd’hui largement utilisés par les professionnels. Mais, pour en tirer profit et promouvoir efficacement votre business, une bonne stratégie de social media marketing est indispensable…

Le social media marketing : qu’est-ce que c’est ?

Le terme “social media marketing”, aussi appelé “SMM”, peut se traduire littéralement par “marketing sur les réseaux sociaux”. Ce concept englobe l’ensemble des actions visant à diffuser du contenu et à accroître son audience sur les médias sociaux.

Le SMM représente donc un ensemble de techniques diverses :

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  • Le SMO (“social media optimization”), qui consiste à optimiser ses publications pour acquérir une portée et une visibilité maximales.
  • Le SMA (“social media advertising”), qui consiste à utiliser les fonctionnalités publicitaires des réseaux sociaux pour atteindre de nouveaux clients.
  • Le community management, qui cherche avant tout à développer et à animer une communauté réunie autour de la marque.
  • Le marketing viral, qui repose sur le partage massif d’une publication d’un internaute à l’autre, offrant une immense visibilité.
  • Le bouche-à-oreille en ligne, où des internautes vont recommander votre marque de leur plein gré à leur réseau.

Cet ensemble hétérogène offre de nombreuses opportunités aux entreprises B2B, désireuses d’asseoir leur présence sur les réseaux sociaux.

Le social media marketing : à quoi ça sert ?

Encore aujourd'hui, certaines entreprises ont des doutes sur l’intérêt que présentent les réseaux sociaux.

  • Est-ce un simple effet de mode, ou bien un véritable levier marketing ?
  • Est-ce que ces plateformes correspondent bien à l’image de la société ?
  • Est-il pertinent d'utiliser les médias sociaux dans un contexte B2B ?

Des interrogations légitimes auxquelles il est nécessaire de répondre. Pour faire court : oui, les réseaux sociaux sont des outils marketing puissants qu’il ne faut en aucun cas négliger, même en B2B !

Pourquoi ? D’abord, parce que ces sites internet attirent chaque jour un nombre spectaculaire de visiteurs. Et parmi cette foule d’utilisateurs se trouvent forcément des clients potentiels pour votre société. Il serait dommage de passer à côté d’une telle occasion…

D’autant plus que les réseaux sociaux sont particulièrement accessibles. Alors que les médias traditionnels sont très coûteux et que les consommateurs sont de plus en plus méfiants vis-à-vis de la publicité “de masse”, le web est une alternative très enviable. En réalité, c’est une toute nouvelle manière de communiquer qui s’offre à vous. Les médias sociaux offrent des possibilités de ciblage avancées, permettant d’envoyer le bon message à la bonne personne… Pour un retour sur investissement très élevé ! Nous sommes donc très loin des publicités génériques qui peinent à convaincre.

Mais il ne faut pas perdre de vue l’aspect communautaire de ces plateformes. Les réseaux sociaux sont avant tout une manière de créer du lien avec vos clients, ce que ne permettent pas les autres supports… En plus de trouver de nouveaux prospects, vous serez donc en mesure de les fidéliser efficacement.

Bien entendu, une stratégie marketing performante ne doit pas se contenter du SMM. Par exemple, le référencement naturel (qui permet de positionner votre site internet dans les moteurs de recherche) est lui aussi incontournable.

Quels réseaux sociaux utiliser en B2B ?

Avant de vous lancer dans le social media marketing, vous allez devoir répondre à une question délicate : quels réseaux sociaux utiliser ?

Et le problème est plus compliqué qu’il n’y paraît… D’abord, parce qu’il existe une multitude de plateformes que vous pourriez envisager :

  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn
  • Instagram
  • Snapchat
  • Pinterest
  • YouTube
  • TikTok

Et ce n’est qu’un aperçu des principaux médias sociaux ! À partir de là, un constat s’impose : vous ne pouvez pas être présent partout à la fois… À trop vouloir en faire, vous risquez d’être débordé et de ne pas réussir à développer durablement votre présence en ligne. Mieux vaut se focaliser sur quelques plateformes et mettre en place une stratégie social media vraiment pertinente.

Mais alors, quels sont les réseaux sociaux à privilégier dans un contexte B2B ?

1/ LinkedIn : le réseau des professionnels

S’il y a bien un réseau social dédié aux professionnels, c’est LinkedIn. Ce n’est pas pour rien qu’il s’agit de la plateforme la plus utilisée par les marketeurs B2B, comme l’illustre une étude du Content Marketing Institute. Le site compte 610 millions de membres dans le monde, dont 40 millions sont des décisionnaires… Et donc des leads potentiels pour votre entreprise.

En termes de fonctionnalités, LinkedIn permet de créer une page entreprise mais aussi des groupes, de publier des articles, ou encore de rechercher des prospects et de les contacter par message privé… Une véritable boîte à outils marketing pour votre business !

2/ Facebook : le géant incontournable

Le choix de Facebook n’a rien de surprenant. Avec ses 2 milliards d’utilisateurs actifs, il est le mastodonte des réseaux sociaux. Sur cette plateforme, il y en a donc pour tout le monde, en B2C comme en B2B.

Outre son audience, le site a beaucoup à offrir : outils de communication variés, publicités très ciblées à des prix attractifs, statistiques détaillées des performances de votre page…

3/ Twitter : pour montrer votre expertise

S’il n’est pas aussi resplendissant que Facebook en termes d’audience (avec 166 millions d’utilisateurs actifs), Twitter reste un média très adapté au B2B.

Disposant d’une communauté très active et investie, il est souvent utilisé pour faire de la veille sectorielle. De quoi vous rendre visible auprès de clients potentiels qui s’intéressent à votre domaine d’expertise… Ce réseau social offre aussi un bon potentiel de viralité, par le jeu des “tweets et retweets”.

Évidemment, le choix de vos médias sociaux dépend largement de votre domaine d’activité, de votre image de marque et d’autre facteurs… Sur le papier, rien n’interdit à une entreprise B2B de faire des tutos sur YouTube ou de publier des photos sur Snapchat. Toutefois, ces 3 réseaux sociaux sont généralement les plus appropriés dans une démarche B2B.

Comment exploiter le social media marketing en B2B ?

Maintenant que vous savez tout sur le SMM, il ne vous reste plus qu’à passer à l’action… Mais attention à respecter ces quelques principes fondamentaux !

1/ Soyez là où se trouvent vos clients

Comme nous avons abordé plus haut, le choix des bons réseaux sociaux est crucial pour votre stratégie social media. Mais pour sélectionner les plateformes les plus pertinentes, une connaissance approfondie de vos clients est indispensable…

Lors de la conception de vos buyer personas, veillez à intégrer cette dimension “social media” en répondant à ces quelques questions :

  • Quels médias sociaux utilisent vos cibles ?
  • Quels sont leurs centres d’intérêt ?
  • Quels types de contenus apprécient-elles ? Articles de blog, vidéos, infographies, etc.

Tout cela vous permettra de maximiser l’engagement sur vos publications, en offrant toujours du contenu pertinent à votre audience.

2/ Concevez une stratégie digitale solide

Pour faire du social media marketing, il ne suffit pas de créer une page sur Facebook ou LinkedIn et de publier des contenus au hasard. Pour être performant, le SMM doit suivre une feuille de route bien précise.

C’est pourquoi la conception d’une bonne stratégie digitale est indispensable. Celle-ci vous permettra notamment :

  • De définir des objectifs précis et atteignables.
  • De déterminer vos KPI (indicateurs de performances).
  • De créer votre ligne éditoriale : cette dernière aura un impact non-négligeable sur votre social media marketing. En effet, chacune de vos publications sur les réseaux doit être parfaitement cohérente avec cette ligne.

Une stratégie digitale bien conçue vous permettra ainsi d’encadrer votre SMM et vous aidera à prendre les meilleures décisions, qu’il s’agisse du choix des plateformes utilisés, du type de contenu publié, ou encore de la fréquence de publication.

3/ Adoptez une démarche d’inbound marketing

Le social media marketing est indissociable de l’inbound marketing. En effet, les contenus que vous partagez sur les réseaux sociaux jouent un rôle considérable dans la démarche inbound…

En effet, ils vous permettent d’apporter à vos prospects B2B les informations dont ils ont besoin. Des contenus réellement utiles qui vous permettront de les convertir en leads, puis de les transformer en clients.

Les médias sociaux sont également un excellent moyen de mettre en avant votre expertise. Avec une bonne stratégie SMM, vous serez réputé comme un spécialiste de votre domaine. Vous n’aurez donc plus qu’à laisser vos clients potentiels venir à vous… L’essence-même de l’inbound marketing !

Bien utilisé, le social media marketing est une arme redoutable pour les entreprises B2B. Toutefois, une stratégie SMM ne s’improvise pas ! Sa réussite repose en premier lieu sur le choix des bons médias sociaux, qui possèdent chacun leurs propres caractéristiques. Par ailleurs, une connaissance approfondie de vos cibles est indispensable. Enfin, le SMM doit s’inscrire dans le cadre d’une stratégie digitale bien pensée, avec une approche résolument tournée vers l’inbound marketing. Avec ceci, vous possédez maintenant tous les ingrédients pour conquérir les réseaux sociaux !

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