Les 5 approches incontournables de lead generation B2B

Si vous êtes intéressé par le marketing digital, vous avez probablement entendu parler de la génération de leads (ou lead generation). Mais de quoi s’agit-il ? Générer des leads consiste à attirer et convertir vos prospects qui ont émis un intérêt pour votre produit ou service. Comment ? C’est la question que tout le monde se pose et, rassurez-vous, nous sommes là pour y répondre !

On vous explique 5 approches de lead generation B2B à ne pas négliger dans cet article.

1/ L’email marketing

L’email marketing est toujours le canal #1 en B2B, même s’il a évolué pour s’adapter aux comportements des utilisateurs. Ceux-ci ne veulent plus être “spammés”, mais recevoir du contenu utile et pertinent…

« L’email est 40x plus efficace que Facebook ou Twitter pour acquérir de nouveaux clients. » 

L’email marketing regroupe l’ensemble des techniques visant à utiliser les emails à des fins marketing : envoyer de la publicité, contacter une entreprise, ou solliciter une vente par exemple. Il permet de construire une relation de confiance avec vos prospects et d’améliorer votre notoriété de marque.

En segmentant vos listes grâce à des outils d’automatisation d’emails, vous pourrez créer des campagnes emailing personnalisées qui génèrent des taux élevés en matière d’engagement et de notoriété de marque.

Par exemple, les outils d’automatisation d’emails comme Mailchimp vous permettent de démarrer des conversations et vous aident à programmer une série d’emails de bienvenue, prêts à être envoyés lorsqu’un contact est ajouté à votre liste.

Ces outils permettent de créer une communication simple et efficace. Vous pouvez créer une nouvelle campagne d’emails sans avoir à connaître le langage HTML, en incluant votre logo, des images, du texte et des boutons simplement grâce à un système de drag and drop (glisser-déposer).

De plus, les outils d’automatisation d’emails sont aussi très utiles pour envoyer des emails à des dates spécifiques comme l’anniversaire d’un abonné ou pour annoncer une nouvelle importante.

Enfin, ils fournissent des rapports sur les performances de vos campagnes d’emails, ce qui vous permet de mesurer et comparer vos résultats.

D’autres outils de marketing automation comme Hubspot et Plezi permettent d’aller plus loin dans la mise en place de scénarii personnalisés : Vous pouvez en effet, créer des workflows automatisés, qui, en fonction du comportement de votre prospect sur votre site internet, vont envoyer des emails avec des contenus spécifiques pour permettre à vos leads d’évoluer dans votre tunnel de conversion.

2/ Le content marketing

 Le contenu est la clé qui vous ouvrira toutes les portes, y compris celle de la lead generation. Pour générer des leads de manière efficace, vous devez créer un blog avec des articles qui répondent aux problématiques et points de douleurs de vos prospects. Plus vous saurez répondre à leurs questions, plus vous allez susciter de l’intérêt, de l’engagement et de la notoriété.

N’oubliez pas de varier vos contenus. Vous pouvez créer des infographies, des livres blancs ou encore organiser des webinars. Le contenu est indispensable mais la manière dont vous allez transmettre l’information l’est tout autant. Si vous proposez toujours les mêmes formats de contenus, vous risquez de lasser vos lecteurs. Vous pouvez lire notre article sur la création de « lead magnet » pour vous aider dans votre stratégie de contenus.

Une fois que vous avez rédigé vos contenus, il s’agit de les promouvoir sur les réseaux sociaux (en particulier, Linkedin et Twitter dans un contexte B2B). Comment ? En créant des posts courts, directs et engageants. Ces derniers doivent parler à vos lecteurs et futurs prospects. N’hésitez pas non plus à partager ces posts dans des groupes.

 Les plateformes de curation ou de blogging telles que Scoop.it, Quora ou Medium sont aussi intéressantes pour promouvoir vos contenus.

3/ Le SEO

Le SEO consiste à optimiser votre visibilité dans les moteurs de recherche. Il existe de nombreux facteurs à prendre en compte. Voici quelques éléments à savoir pour démarrer votre stratégie de référencement  :

– Le SEO repose sur la recherche de mot-clés. Celle-ci est primordiale car c’est à partir de ce mot-clé que vous allez orienter votre stratégie d’optimisation. Les outils comme SemRush ou encore Keyword Planner de Google Adwords vous permettront d’effectuer une recherche de mot-clé efficace et détaillée.

Pour définir vos mots clés, il est important de travailler sur vos « persona » ( votre cible). En effet, vous devez vous mettre à la place de vos futurs clients et comprendre leurs problématiques pour leur proposer du contenu autour de ces « pain point » avec des mots clés ciblés.

– Vous devez ensuite rédiger votre contenu autour de ce mot-clé pour vous positionner sur Google. Celui-ci doit apparaître dans le titre de votre contenu, dans la plupart de vos sous titres, dans l’URL, ou encore sur vos images (balise Alt). Attention cependant de ne pas surcharger votre contenu avec ce mot clé, cela pourrait appauvrir le message général que vous souhaitez délivrer.

– Activez la partie Yoast SEO sur WordPress et remplissez les champs “titre”, “identifiants” (URL), la méta-description (résumé très succinct de votre contenu pour donner à vos lecteurs l’envie de cliquer), et enfin la partie “mot clé principal”.

4/ Le social selling

Le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux pour attirer de nouveaux clients, et VENDRE. Il s’agit ici de développer des relations constructives avec des clients potentiels, qui vous maintiennent vous et votre marque, en première ligne pour devenir le premier point de contact d’un prospect lorsqu’il est prêt à l’achat. Si vous avez une page Facebook Business, un profil LinkedIn ou un compte Twitter professionnel, vous êtes déjà engagé dans un processus de social selling.

Pour comprendre ce qu’est le social selling, il faut comprendre ce qu’il n’est pas. Le social selling, ce n’est pas envoyer une multitude de messages privés, ce qui reviendrait à faire du spam. Il consiste véritablement à construire des relations et rejoindre la conversation au bon moment pour présenter une solution à un problème.

Voici quelques éléments de stratégie pour démarrer une démarche social selling :

Définissez et identifiez vos cibles. Plus vous travaillerez sur la définition et le ciblage de votre audience, plus vous aurez de chance de viser juste. Pour cela, et comme nous l’avons évoqué plus haut dans l’article, vous devez  définir vos personas, c’est à dire vos profils de clients idéaux. Une fois définis, vous pourrez mieux vous concentrer sur le ciblage, qui sera plus précis et surtout plus efficace.

Utilisez des messages personnalisés pour rentrer en contact avec vos cibles. Plus vos messages seront personnalisés, plus ils seront lus et appréciés. Gardez aussi à l’esprit que le contenu de votre message doit être court, précis et direct.  

Soignez vos profils. Soyons honnête, si vous passez devant la vitrine d’une boutique qui vous déplaît, vous n’y rentrerez probablement pas. Pensez à soigner vos profils sur les plateformes sociales pour susciter de l’intérêt et asseoir votre crédibilité dans votre secteur d’activité.

Restez actif. Vous devez montrer que vous réagissez aux sujets que vous connaissez, n’hésitez pas à liker ou commenter des posts pour stimuler votre visibilité et améliorer votre notoriété.

Utilisez des outils en ligne pour dénicher des idées de contenus pertinentes (easy blog ideas, Buzzsumo) ou gérer vos réseaux sociaux (Buffer, Socially Map).

En soignant tous ces éléments, vous pourrez construire votre présence en ligne et donner une autre dimension à vos contenus sur les réseaux sociaux pour doper vos ventes.

5/ Le social media advertising

Vous l’avez certainement remarqué, votre contenu organique n’a plus la même portée sur les réseaux sociaux. Selon une étude de Buzzsumo, les posts Facebook sur les pages des marques ont vu leur portée diminuer de 20% depuis janvier 2017. Afin de palier à cette diminution, de nombreuses entreprises comptent désormais sur le social media advertising.

Le social media advertising désigne l’ensemble des activités relatives à la diffusion publicitaire payante de contenus sur les réseaux sociaux. Il permet de cibler des audiences spécifiques grâce à de nombreux critères (âge, sexe, lieu, centres d’intérêts). Plus votre ciblage sera pertinent, plus vous serez visible sur les réseaux sociaux.

Voici quelques recommandations pour démarrer :

– Publiez des contenus organiques, à savoir des contenus publiés directement sur les réseaux sociaux qui ne proviennent d’aucune autre source. Ils permettent de faire fonctionner le fameux bouche à oreille, toujours aussi efficace.

– Boostez les posts les plus engageants en vous basant sur le nombre de likes, de partages ou de commentaires. Vous pouvez vous rendre dans l’onglet “Statistiques” de votre page Facebook pour analyser les posts les plus performants.

– Publier des contenus utiles et divertissants pour susciter l’intérêt de votre audience concernant vos offres.

– Vos publicités doivent être responsive, c’est à dire adaptées pour les écrans mobiles.

Vous connaissez désormais les cinq approches qui vous permettront de générer des leads plus facilement. Mais ça n’est pas tout. Ces approches, pour être appliquées, nécessitent des outils. Tour d’horizon de quelques outils de lead generation à connaître pour optimiser votre stratégie social media advertising.

Les outils de Lead Generation

Hubspot

Garder vos équipes marketing et commerciales à flot est essentiel pour transformer vos prospects en clients. Pour ce faire, vous devrez monitorer le processus de A à Z en identifiant les points qui vous font perdre des clients, par manque d’informations ou en raison d’une stratégie marketing mal appliquée. Hubspot, référence en matière d’Inbound Marketing vous permet de maximiser votre taux de succès avec vos clients actuels. L’outil fournit des données essentielles sur l’efficacité de vos actions.

Google Keyword Planner

L’outil keyword Planner de Google Adwords vous permet de réaliser une étude de mots clé en fonction de la pertinence, de la concurrence et du nombre de recherches mensuelles ; des données essentielles pour vous positionner sur des segments inexploités et attirer des nouveaux leads.

Google trends

Google trends est un outil intéressant pour analyser les tendances du moment et l’intérêt des internautes sur une recherche ciblée. Il vous permettra de partager les bons contenus sur vos réseaux sociaux mais aussi de dénicher des idées de contenus pertinentes.

Sur le même modèle, le plugin WordPress Easy Blog Ideas ou encore Buzzsumo sont aussi des outils à connaître pour analyser les sujets les plus partagés dans votre secteur d’activité.

Vous connaissez désormais les cinq approches de lead generation B2B à privilégier : l’email marketing, le content marketing, le SEO, le social selling, et enfin le social media advertising. Ces approches, une fois maîtrisées, sont essentielles et vous aideront à attirer plus facilement de nouveaux clients. Ce qu’il faut comprendre c’est que chacune de ces méthodes est relative à un canal de diffusion (le SEO, l’emailing, ou encore la promotion sur les réseaux sociaux), ce qui rend la stratégie globale très intéressante mais aussi très complète. Si vous souhaitez obtenir plus de détails sur chacune de ces techniques essentielles, nous vous invitons à télécharger notre ebook sur la lead generation B2B.