Force de vente : faites de votre site votre meilleur commercial

 

Salons, téléprospection, prospection par email…vos forces de vente sont sur tous les fronts pour toucher vos cibles B2B.

En êtes-vous bien sûr ?

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// Et si nous vous disions que votre site web lui-même pouvait devenir votre meilleur commercial, en 5 étapes-clés de marketing digital ?

Laissez-nous donc vous expliquer ça, et vous aider à générer du chiffre d’affaires additionnel grâce au web…

1. Créer une Unique Selling Proposition percutante

Tout commercial aguerri connaît l’indispensabilité de l’USP, l’Unique Selling Proposition, un acronyme anglais qui désigne simplement votre argument de vente phare. Vos forces de vente y sont sans doute déjà sensibilisées, et y font appel dans chaque conversation commerciale.

Cette USP va devoir apparaître clairement sur votre site web.

// L’objectif de l’USP sur votre page d’accueil : exposer clairement la valeur que votre solution apporte à vos cibles.

Il va s’agir du premier élément que les visiteurs de votre site verront, qui attirera leur attention et crédibilisera votre activité.

Dans cette Unique Selling Proposition, on retrouve généralement 4 éléments-clés :

  • Le produit ou le service proposé : votre offre doit être expliquée clairement ;
  • La cible à laquelle il est destiné : montrez clairement à qui s’adresse votre solution ;
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    Les bénéfices procurés par l’offre : orientez votre USP en termes de bénéfice client ;
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    Un élément de différenciation : ce peut être le prix de votre solution, l’expertise de vos employés, l’ancienneté de votre entreprise…

Le défi, pour intégrer sa Unique Selling Proposition à son site web, est de faire passer ce message clairement, et en un minimum d’espace sur l’écran.

À l’affichage de votre page d’accueil, le visiteur doit pouvoir rapidement comprendre ce que vous lui proposez.

Créez donc une phrase d’accroche percutante basée sur votre USP, que vous intègrerez en haut de votre page d’accueil. Le reste de votre page pourra expliciter les différents éléments de cette phrase-clé, pour venir soutenir le message principal.

// Bonne nouvelle : vous avez pitché vos visiteurs en un rien de temps, et attiré leur attention sur votre offre, comme un commercial le ferait !

2. Optimiser son expérience utilisateur

Si le message est important sur le web, la forme l’est tout autant : c’est en grande partie la forme que vous adopterez qui fera rester sur votre site un prospect. C’est pourquoi il vous faut veiller à proposer une expérience utilisateur (aussi appelée UX en Anglais) optimale à vos visiteurs.

Construisez un parcours de navigation simple à comprendre pour vos cibles, et adapté à chacun de leurs stades de maturité face à vos solutions.

Certains clients potentiels voudront d’abord mieux comprendre votre offre : ils doivent donc pouvoir aisément trouver des détails sur votre proposition de valeur.

D’autres, plus matures déjà, souhaiteront consulter vos tarifs, ou voir des études de cas : là encore, le menu de navigation de votre site web doit clairement les orienter.

// Votre site joue alors le rôle d’un commercial traditionnel, qui sortirait la brochure parfaitement adaptée au besoin du prospect.

Mais proposer une expérience utilisateur optimale passe également par une partie technique. Les pages de votre site web doivent se charger rapidement, pour éviter de perdre l’attention de votre visiteur, et doivent s’afficher correctement sur tous les supports (écran, mobile et tablette).

Veillez donc à créer un site web dit “mobile-first”, c’est-à-dire pensé pour la navigation depuis un Smartphone ou une tablette avant tout.

Lorsque l’on sait que 52,7% du trafic mondial sur le web provient du mobile, on sait qu’il ne faut absolument pas rater ce coche…

3. Alimenter son site de contenu pédagogique régulièrement

Une étude lancée par Sirius Decisions estime que 70% du parcours utilisateur d’un prospect B2B se fait aujourd’hui en toute autonomie, sans l’intervention d’une équipe de vente. C’est un fait : vos prospects se renseignent seuls sur Internet, cherchent leurs solutions, et n’ont recours à l’aide des forces de vente que lorsqu’ils ont déjà une bonne idée de ce que le marché peut leur proposer.

Voilà pourquoi il est essentiel que votre site web mette à disposition de vos visiteurs, du contenu pédagogique qui les accompagne dans leurs réflexions d’achat et ce, quel que soit leur stade de maturité.

C’est de ce nouvel élan essentiel qu’est née la stratégie-clé de Content marketing. En proposant aux internautes des articles de blog, des livres blancs, des études de cas, ou encore des vidéos à même votre site web, vous vous assurez de les éduquer sur leurs problématiques, et de devenir un expert de votre secteur d’activité à leurs yeux.

Focalisez-vous sur la création d’une stratégie de contenu à haute valeur ajoutée, où vous vous employez à répondre à des questions que vos prospects pourraient se poser. Alimentez votre blog régulièrement, en intégrant à vos articles des mots-clés SEO pertinents qu’utilisent vos cibles, qui permettront de référencer votre site sur les moteurs de recherche.

// Votre site web est prêt à accueillir vos visiteurs, comme un commercial qui se serait préparé à un rendez-vous avec un prospect.

Grâce à du contenu pédagogique, orienté bénéfice-client, il attire vos clients potentiels de manière efficace. 

4. Mettre en place un parcours de conversion bien huilé

Avoir du  trafic qualifié sur son site web, c’est bien. Mais convertir ces cibles en clients, c’est mieux ! C’est là que surgit une expression-phare pour qui veut transformer son site web en force de vente : le parcours de conversion.

// Bien huiler son parcours de conversion, c’est orienter le visiteur vers un formulaire à remplir, pour recueillir des informations essentielles sur lui.

Pour ce faire, plusieurs étapes sont nécessaires :

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    Disséminez des call-to-actions à des endroits-clés de votre site web (articles de blog, page d’accueil, page produit…), qui mèneront vos prospects vers des pages contenant des formulaires.
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    Optimisez vos formulaires en fonction des informations que vous souhaitez connaître sur vos cibles. Veillez à n’être pas trop gourmands en termes de données : ne recueillez que celles dont vous avez réellement besoin (nom, prénom, entreprise, adresse mail, téléphone…).
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    Créez des Landing Pages à fort impact, qui donneront envie à vos prospects de remplir le formulaire pour télécharger vos contenus premium (livres blancs, ebooks, études de cas…).

Et pour véritablement faire en sorte que votre site web joue le rôle de votre force de vente, ajoutez à ces étapes essentielles un dernier levier webmarketing : le marketing automation.

En créant des parcours d’envoi d’emails automatisés, personnalisés en fonction des enjeux particuliers de vos cibles, vous vous assurez que vos prospects mûrissent à leur rythme, en étant régulièrement nourris de contenu qui les aide dans leurs réflexions.

Une composante essentielle de l’Inbound marketing, qui automatise une partie des missions d’emailing de vos forces de vente.

5. Diffuser son contenu en multicanal

Tout comme vos forces de vente ne se limitent pas à la simple téléprospection, pour développer une stratégie de prospection digitale efficace, il vous faudra aller chercher vos prospects là où ils se trouvent sur le web.

// Or, aujourd’hui, les décideurs B2B se renseignent à de multiples endroits : le multicanal devient la règle pour toucher ses cibles.

À vous de déployer vos contenus à haute valeur ajoutée sur tous les canaux webmarketing, pour accroître le trafic vers votre site web :

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    Sur les réseaux sociaux, en organique sur vos pages entreprises, via une stratégie d’employee advocacy sur les profils de vos collaborateurs, ou encore en Social Paid (type LinkedInAds ou FacebookAds).
  • Via la publicité en ligne, sur Google AdWords ou en programmatique. Réfléchissez bien à la segmentation de votre audience-clé, et testez votre stratégie sur un budget réduit pour augmenter progressivement.
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    Sur des sites web affinitaires, en proposant des articles de blog invités sur des médias plus traditionnels ou d’autres blogs aux thématiques similaires aux vôtres.

En faisant résonner votre contenu sur différents canaux, vous augmentez vos chances de toucher vos cibles et d’accroître votre réputation en ligne.

En somme, pour faire de votre site web un générateur de chiffres d’affaires additionnel, il vous faut :

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    Les attirer grâce à du contenu pédagogique, déployé sur tous les canaux où ils se renseignent ;
  • Les motiver à rester ou revenir sur votre site grâce à un aspect technique solide, une bonne expérience utilisateur, et un parcours de conversion bien huilé ;
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    Les convaincre avec une Unique Selling Proposition réellement impactante.

Et n’hésitez pas à former vos équipes commerciales aux techniques de l’Inbound Sales: ce sont eux, après tout, qui vont conclure les affaires en convainquant avec impact vos clients potentiels.

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