Comment le social selling index peut-il générer plus de business sur Linkedin ?

L’art de la vente sociale sur Linkedin n’est pas aussi largement pratiqué que ce que l’on pourrait croire. Pourtant, bien exploité, le social selling est un réel levier pour doper ses performances commerciales. Détection de nouveaux segments de marché, identification de cibles précises, construction d’une relation-conseil… et vente, le social selling est la nouvelle arme des entreprises 3.0 !

Mais comment mesurer vos efforts sur LinkedIn ? Comment évaluer l’efficacité de votre stratégie de social selling ? Décryptage du social selling index (SSI). De la définition à l’usage, découvrez comment votre SSI peut augmenter l’impact de votre business sur le 1er réseau social professionnel au monde.

Qu’est-ce que le social selling index (SSI) ?

Si vous êtes une entreprise sur les médias sociaux, vous êtes très probablement déjà impliqué dans la pratique de la vente sociale. Le social selling, qui consiste à utiliser les réseaux sociaux dans les processus de vente, permet de créer des relations et de bâtir la confiance avec les consommateurs, afin d’augmenter ses chances de les transformer en clients.

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Cependant, vous ne le savez peut-être pas, mais si vous avez un compte Linkedin, vous avez aussi un score SSI, Social Selling Index.

C’est un score calculé par LinkedIn qui vous permet d’évaluer la qualité et l’efficacité de votre stratégie sur son réseau social. Mis à jour quotidiennement, le SSI est fondé sur quatre facteurs, connus sous le nom des « Piliers du SSI de Linkedin » :

  • Construire sa marque : écouter et apprendre - « devenez un leader d’opinion » ;
  • Trouver les bonnes personnes : rechercher et exposer – « identifiez les meilleurs prospects » ;
  • Échanger des informations : impressionner et engager – « cultivez vos relations » ;
  • Établir des relations : collaborer – « trouvez des décideurs et gagnez leur confiance ».

Chacun d’eux vaut 25 points, ce qui ramène à un score total maximum de 100. Ceux qui réussissent à se rapprocher le plus près de ce résultat sont appelés les « Leaders du Social Seller ».

Chacune de vos actions sur LinkedIn impacte ces 4 critères et fait ainsi évoluer votre score.

Linkedin définit ainsi le SSI comme une « mesure des compétences et de l’exécution en vente sociale d’un vendeur » et affirme également que « les statistiques montrent que l’indice de vente sociale d’un vendeur augmente, tout comme ses ventes ».

Certaines personnes remettent en question la validité de ce score et le voient comme un moyen pour Linkedin de pousser son navigateur de vente.

Les avantages du Social Selling Index (SSI)

Indicateur de mesure de l’efficacité absolue

57 % de la décision de vente est déjà prise avant que le prospect ne rentre en contact avec un vendeur (Source : Koka Sexton)

Plus de 65 % des acheteurs potentiels utilisent les réseaux sociaux pour se renseigner (Source : Enquête CCM Benchmark Institut pour Eulerian Technologies, 2015)

Impacts sur la visibilité de la marque, sur sa notoriété, sur sa légitimité, sur son capital confiance, et sur ses ventes… Au regard des ces éléments, il semble évident de placer le social selling au coeur de la stratégie de développement des entreprises.

En gardant un oeil sur votre SSI, vous bénéficiez d’un KPI sur l’efficacité d’utilisation du social selling.

Indicateur de mesure de l’efficacité relative

Le Social Selling Index de LinkedIn révèle par ailleurs votre position de marché. C’est ainsi un bon moyen de mesurer votre efficacité par rapport à vos concurrents, mais aussi par rapport à l’ensemble de votre réseau.​​

En surveillant votre SSI, vous évaluez ainsi votre capacité à vous distinguer et par là-même à convaincre face à votre champs concurrentiel. Plus votre index s’approche de 100 et plus vous vous placez en tête des utilisateurs du social selling.

Apportons toutefois une nuance : LinkedIn, sans le module Sales Navigator, ne peut mesurer la conversion réelle de toutes ces actions en vente. Il convient donc de croiser vos résultats avec l’impact réel sur les ventes. Pour des ventes facilitées, l’objectif du social selling réside donc dans sa capacité à attirer des prospects qualifiés matures. On peut ainsi déduire en effet une véritable corrélation entre un social selling efficace (mesuré par le SSI) et le volume de ventes.


Pourquoi faut-il augmenter votre SSI ?

L’art de la vente sociale consiste à établir une relation de confiance avec ses prospects. Comment ? Soyez à l’écoute de leurs questionnements, de leurs attentes en étudiant leur activité sur les réseaux sociaux. Partagez des contenus pertinents pour eux afin qu’ils vous repèrent et vous apportent leur considération. Adaptez votre discours, voire votre offre en fonction de leurs profils. Mieux vous ciblez votre approche sur LinkedIn, plus vous générez de l’engagement de la part de vos prospects ; un critère clé pour augmenter votre score SSI !

Pour augmenter durablement votre score SSI, vous devez agir avec méthode sur chacun des 4 critères d’évaluation, lesquels reflètent en effet votre capacité à générer des interactions de valeur.

Faut-il pour autant viser un score maximum ?

A ce stade, aucune corrélation directe n’a pu être établie entre un score élevé et une utilisation efficace des possibilités du social selling. En revanche, on peut raisonnablement s’inquiéter d’un faible score qui révèlerait un certain désintérêt de vos cibles, voire une inadéquation entre votre positionnement et leurs attentes.

Et comme LinkedIn vous permet de vous comparer gratuitement aux professionnels de votre secteur d’activité, l’utiliser revient à :

  • Établir un lien étroit entre des activités de mise en réseau spécifiques et ciblées ;
  • Augmenter ses opportunités de vente et de perspectives potentielles ;
  • Attirer le bon type de clients tout en vous établissant comme un leader éclairé ;
  • Identifier de meilleurs prospects grâce à la fonction de recherche de profil .
  • Renforcer votre réseau en établissant des liens et un climat de confiance avec les décideurs. 

Comment augmenter votre score SSI LinkedIn en 4 étapes ?

1. Créez une marque professionnelle forte pour accroître votre visibilité et développer votre légitimité

Assurez-vous que votre profil soit rempli complètement : une photo professionnelle, un titre accrocheur, un résumé de votre expérience et de votre valeur ajoutée dans le cadre de vos fonctions.

Votre profil doit être pensé pour vos cibles. Marquez votre différence !

Devenez un leader d’opinion à travers la publication de contenus pertinents :

  • Partagez des contenus d’actualité (la curation),
  • Proposez, au moins une fois par semaine, un article long. C’est un bon moyen de légitimer votre marque en démontrant votre savoir-faire / votre expertise.

Pour développer votre présence et tenir le rythme, pratiquez le marketing d’influence (employee advocacy). Il s’agit de mobiliser vos collaborateurs de sorte qu’ils publient régulièrement des contenus à partir de leurs comptes LinkedIn personnels afin de valoriser leur domaine d’expertise, leurs compétences. Reliés à votre entreprise / marque, ils participent à la notoriété et à la crédibilité de celle-ci (tout autant qu’à la leur ; une vraie stratégie win-win !

// Avec une stratégie de contenus bien définie, vous assurez une présence régulière et efficace.

2. Développez votre réseau avec pertinence

Il s’agit d’élargir votre cercle. Linkedin évalue également la force de vos liens ; privilégiez ainsi les décideurs ou les personnes ayant un statut élevé (VP+). Effectuez des recherches dans votre cercle proche mais aussi en 2ème et 3ème niveau et exploitez les filtres avancés pour préciser vos critères de choix.

Utilisez vos connexions mutuelles pour vous aider à vous connecter avec plus de gens. Demandez à vos relations communes de vous présenter, cela facilitera votre introduction.

Attention : n’en faites pas trop, car Linkedin prend également en compte votre taux d’acceptation. Il vaut mieux cibler des perspectives précieuses que de simplement envoyer des messages de masse.

Lorsque vous demandez à communiquer avec les gens, assurez-vous d’inclure un message personnalisé sur la façon dont vous avez entendu parler d’eux (par exemple où vous les avez vus parler) ou tout type de message qui met votre demande de se connecter en perspective, afin qu’ils ne soient pas confondus par la demande.

Joignez-vous aux groupes de Linkedin qui ont du sens dans votre activité pour discuter et rencontrer plus de gens. C’est un bon moyen d’écouter votre marché afin d’en comprendre les attentes pour mieux s’y adapter.

Vous serez 70 % plus susceptible d’obtenir un rendez-vous ou conclure une vente si vous êtes dans un groupe LinkedIn.

Ils ont consulté votre profil ? C’est sans doute signe d’un certain intérêt. Ne manquez pas de les contacter en retour s’ils entrent dans votre ciblage, c’est un bon moyen d’amorcer le dialogue avec les profils les plus pertinents.

3. Établissez des relations à long terme fondées sur la confiance et le respect

Revenez à la solution fondamentale du commerce : l’échange. Renforcez votre réseau en établissant des liens de confiance avec les décideurs.

Ce pilier est donc davantage axé sur l’engagement. Une fois que vous avez créé votre marque et développé votre réseau ; vous voulez continuer à aimer, commenter et partager ainsi que partager vos propres idées liées à votre secteur.

Vous devriez également vous joindre aux groupes et y demeurer actif. Utilisez Inmail, envoyez des messages et répondez rapidement aux nouveaux arrivants.

Offrez-leur des contenus à valeur ajoutée : test en ligne, simulateur de leads, livre blanc… pour générer de l’engagement et renforcer les liens avec vos cibles.

Le saviez-vous : 64% des acheteurs B2B apprécient lorsqu’un commercial leur fournit des informations ou des perspectives sur son secteur.

Devenez un leader d'opinion en publiant des messages significatifs et engageants :

  • N’hésitez pas à ajouter du contenu qui met en valeur votre qualité de leader dans votre domaine d’activité ;
  • Enrichissez votre profil avec des supports multimédias interactifs ;
  • Partagez vos contenus : études de cas clients, articles de blog, vidéos, livres blancs ;
  • Commentez les publications de vos contacts en apportant une valeur ajoutée : un trait d’humour qui traduit un territoire de marque, un complément d’information qui montre votre expertise...
  • Publiez ce qui fait votre actualité (prix, innovation, événement, participation à un salon, article de presse…) pour vous rendre visible,

Pour augmenter vos performances commerciales, enregistrez vos prospects dans votre logiciel de CRM ou directement avec la fonction Sales Navigator afin de mieux les suivre.

Pour mesurer vos progrès (et vos axes d’évolution), n’hésitez pas à faire des sondages et des audits réguliers. Questionnez vos cibles, incitez-les à vous dire ce qu’elles veulent vraiment !

4. Cultivez vos relations BtoB

En identifiant et en invitant les décideurs à se connecter à votre réseau, vous vous assurez un flux continu d’opportunités d’affaires pour développer le plein potentiel de votre entreprise.

Les consommateurs achètent aux marques en qui ils ont confiance. Cette confiance est donc indispensable pour développer de bonnes relations d’affaires.

Le saviez-vous : 73 % des acheteurs BtoB traitent avec des commerciaux recommandés par un tiers et 87 % ont une opinion positive d’un commercial qui leur a été recommandé par un membre de leur réseau. Lire toute l’étude LinkedIn.

Il est bien évident que votre offre ne peut concerner la totalité des membres d’un réseau : définissez clairement votre cible de clientèle sur linkedin. Créez des contenus adaptés et laissez parler votre créativité. Soyez original, démarquez-vous, créez un lien émotionnel.

C’est le moment de penser au côté « social » du social selling ! Créez une atmosphère plus humaine à chaque étape du processus, mais ne brûlez pas pour autant les étapes.

  • Prenez des nouvelles régulières de vos contacts.
  • Aidez-les dans leurs problématiques : Répondez aux questions posées au réseau, relayez leurs offres de recrutement, …
  • Félicitez leurs réussites et encouragez leur actualité : récompense, événements, articles de presse….

Montrez-vous un appui conseil pour devenir progressivement un référent métier.

Développez votre plan d’action pour améliorer votre réussite sur chacun de ces 4 critères clés et améliorez dès lors l'efficacité de votre approche social selling sur LinkedIn. Pratiquée régulièrement et quotidiennement, la maîtrise du Social Selling permet de créer des relations de qualité avec ses prospects et aide à les convertir en clients. Associées à une stratégie d’inbound marketing cohérente, vos actions sur le réseau social renforcent la visibilité, la notoriété mais aussi la compétitivité de votre entreprise. En générant des leads qualifiés et matures et en cultivant une relation durable avec eux, vous vous imposez progressivement sur votre marché. Et vous, avez-vous évalué l’efficacité de votre présence sur LinkedIn ? Quel est votre social selling index ?

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