Stratégie inbound marketing : les 6 leviers indispensables pour atteindre vos objectifs de croissance

Vous souhaitez développer durablement votre business en attirant des prospects ciblés et qualifiés vers votre entreprise? Vous êtes au bon endroit : voici les 6 leviers essentiels pour la mise en place d'une stratégie inbound marketing performante.

Qu’est-ce que l'inbound marketing ?

L'inbound marketing est une pratique visant à attirer des visiteurs sur votre site internet, puis à les transformer en prospects, pour enfin les convertir en clients. Il repose sur un ensemble de techniques, allant du content marketing au marketing automation, en passant par le social media marketing et le SEO.

Ainsi, l'inbound se distingue de l'outbound marketing, aujourd'hui perçu comme intrusif et donc moins efficace, puisqu'il consiste à aller chercher directement les prospects à l'aide d'actions commerciales ou publicitaires. Avec l'inbound marketing, c'est le client lui-même qui va vers l'entreprise, en recherchant des contenus répondant à ses besoins, à ses questions ou à ses problématiques.

D’où l’intérêt de mettre en place une stratégie inbound en suivant ces 6 étapes clés.

1) Identifiez vos buyer personas

Un buyer persona est un portrait fictif représentant votre client idéal. En d'autres termes, ce document est une description exhaustive de votre cible, qui s'appuie sur de nombreux critères, à la fois qualitatifs et quantitatifs.

  • Les critères qualitatifs représentent les besoins, les motivations, les objectifs ou encore les freins de votre client type.
  • Les critères quantitatifs sont principalement des données de nature socio-démographique ou géographique : âge, sexe, lieu de résidence, niveau de vie... En B2B, vous devez également vous focaliser sur le métier de votre client, le secteur d'activité de son entreprise ou encore son niveau hiérarchique.

Ainsi, la création de buyer personas permet de définir clairement à qui vous vous adressez, mais aussi comment vous devez communiquer auprès de vos cibles pour répondre à leurs besoins et lever leurs freins à l'achat.

L'importance du parcours client

Avant d'effectuer un achat, vos clients passeront nécessairement par différentes étapes : c'est ce que l'on appelle le parcours client.

De la prise de conscience de son besoin à la comparaison des solutions qui s'offrent à lui, jusqu'à la prise de décision, il est nécessaire de les accompagner dans chaque phase.

La notion de parcours client doit donc absolument être intégrée dans vos buyer personas et dans votre stratégie inbound marketing de manière générale.

2) Produisez des contenus à forte valeur ajoutée

Vous avez identifié vos buyer personas et les différentes phases de leur parcours client ? À présent, il est temps de vous pencher sur votre stratégie de content marketing.

Pour chaque persona et chaque étape du parcours client, vous devez définir :

  • Les types de contenus à produire : articles de blog, livres blancs, infographies, vidéos…
  • Les thématiques et sujets à aborder.
  • Les canaux sur lesquels vous allez promouvoir vos contenus en priorité : SEO, réseaux sociaux, publicité digitale...

Vous pouvez à présent créer une liste de contenus pour chacun de vos buyer personas et organiser vos publications à l'aide d'un calendrier éditorial. Ce document revêt une importance particulière, car il permet de publier avec une régularité parfaite. En outre, vous gagnez un temps précieux en planifiant chacun de vos contenus sur le long terme.

Reste l'étape de la production de contenu à proprement parler. Il est essentiel de tenir compte, dans votre stratégie éditoriale, des ressources dont vous disposez en interne. La création d'une infographie ou d'une vidéo en motion design, par exemple, nécessite des compétences spécifiques. Si vous ne les possédez pas, le recours à des prestataires doit donc être envisagé. De même, il peut être difficile de gérer d'importants volumes de contenus sans aide extérieure.

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3) Optimisez votre site internet

Le site internet est au cœur de toute stratégie inbound marketing, puisqu'il héberge la majorité des contenus créés. Il est donc crucial de l'optimiser, voire de le créer à partir de zéro si vous n'en possédez pas encore.

Améliorez votre référencement naturel

Attirer des visiteurs sur votre site devrait être votre premier objectif : c'est pourquoi il faut accorder une attention particulière au référencement naturel.

Pour flatter les moteurs de recherche, vous devez d'abord vous focaliser sur la recherche de mots-clés. Ces derniers doivent être en lien avec votre secteur, vos produits et/ou services : ainsi, en vous positionnant dessus, vous serez trouvé par des internautes qui correspondent à vos personas.

Toutefois, il ne suffit pas de lister tous les mots-clés qui vous intéressent et de les placer aléatoirement dans vos contenus. D'abord, il est nécessaire d'analyser le volume de recherche de chaque requête, mais aussi son niveau de difficulté. Les mots-clés les plus génériques étant souvent très concurrentiels, il vaut parfois mieux opter pour des expressions de longue traîne, moins populaires mais plus accessibles.

// Ensuite, les différents mots-clés retenus doivent être classés par thématiques, selon la méthode des silos. 

Chaque contenu publié sur le site ciblera une requête spécifique et sera relié intelligemment à d'autres contenus grâce au maillage interne, ce qui renforcera votre SEO. La publication régulière d'articles de blog, axés sur les mots-clés que vous avez identifiés, est d'ailleurs un excellent moyen d'améliorer votre référencement sur le long terme.

Générez plus de conversions

Maintenant que votre site attire des visiteurs, encore faut-il les convertir en clients. Pour ce faire, il convient d'offrir une expérience utilisateur optimale en concevant un site fluide, ergonomique, esthétique et performant sur le plan technique.

De plus, il est primordial d'y intégrer des éléments de conversion, par exemple :

  • Des calls to action (CTA) à la fin de vos articles de blog, afin d'inciter les lecteurs à s'inscrire à votre newsletter, à consulter un contenu premium ou encore à vous contacter.
  • Des landing pages pour mettre en valeur vos contenus premium.
  • Des formulaires de téléchargement ergonomiques et attrayants.

Ces différentes techniques vous permettront d'améliorer votre génération de leads et d'augmenter votre taux de conversion.

4) Partagez vos contenus sur les réseaux sociaux

Facebook, LinkedIn, Instagram ou encore Twitter sont aujourd'hui des plateformes incontournables pour les entreprises. En effet, les réseaux sociaux sont des armes redoutables pour dénicher de nouveaux prospects, mais aussi pour améliorer votre image de marque et entretenir une relation durable avec votre clientèle.

En outre, les médias sociaux sont des relais très efficaces pour promouvoir vos contenus auprès d'un large public. Toutefois, pour bénéficier d'un maximum de partages et d'engagement, il convient de choisir soigneusement les plateformes sur lesquelles seront publiés vos contenus. Par exemple, LinkedIn est adapté pour la publication d'articles de fond, traitant de sujets sérieux et professionnels, tandis qu'Instagram fait la part belle aux contenus visuels.

Lors de la définition de vos buyer personas, il est d'ailleurs important de déterminer les réseaux sociaux utilisés par vos différentes cibles. En effet, mieux vaut vous concentrer sur quelques plateformes pertinentes plutôt que d'être présent partout.

5) Exploitez le marketing automation

L'arrivée du marketing automation a fait l'effet d'une petite révolution, puisqu'il a permis d'automatiser de nombreuses tâches jugées rébarbatives et chronophages : envoi d'e-mails de prospection ou de relance, publication de contenus sur les réseaux sociaux...

Il s'agit donc d'un véritable gain de temps et de productivité pour votre entreprise, mais pas seulement : le marketing automation permet aussi de mettre en place des actions marketing d'une grande efficacité.

La création de workflows, c'est-à-dire de scénarios personnalisés, permet de lancer des campagnes ultra-ciblées en fonction des comportements de vos prospects. Le marketing automation permet ainsi d'accompagner vos personas tout au long du tunnel de conversion, jusqu'à ce qu'ils soient "mûres" pour effectuer un achat : c'est ce que l'on appelle le lead nurturing.

Une stratégie d'autant plus efficace si elle est associée au lead scoring, qui consiste à attribuer un score à chaque prospect en fonction de son état d'avancement dans le cycle de vente. Les leads les plus "chauds" peuvent ainsi être ciblées en priorité par les équipes commerciales, pour un maximum d'efficacité.

6) Mesurez vos performances

Contrairement au marketing traditionnel, le marketing digital a l’avantage d’être facilement mesurable. Ainsi, en utilisant les outils appropriés, vous pouvez consulter facilement :

  • Le nombre de visites de vos pages web, leur taux de rebond ou encore le poids des différentes sources de trafic.
  • Le taux d'ouverture et le taux de clic de vos campagnes d'emailing.
  • Les statistiques de vos publications sur les réseaux sociaux.
  • Le taux de conversion de vos landing pages et formulaires.
  • Et bien d'autres informations !

Pour mesurer vos performances, il vous faut en premier déterminer vos KPI (indicateurs clés de performance). Ces derniers vous permettent d'évaluer l'efficacité de vos actions marketing, mais aussi de comparer les résultats obtenus avec les objectifs fixés initialement.

En analysant ces données en permanence, à l'aide de reportings complets, vous serez en mesure d'adapter votre stratégie inbound marketing au fur et à mesure. Par exemple :

  • Vous constatez qu'une de vos landing pages génère beaucoup plus de conversions que les autres ? Vous n'avez plus qu'à vous en servir comme "modèle" pour modifier vos autres pages de destination et ainsi augmenter globalement vos performances.
  • Vous remarquez que les contenus publiés le mardi matin sur les réseaux sociaux suscitent peu de partages et d'engagements ? Modifiez votre calendrier éditorial et choisissez un autre jour ou une autre heure de publication.

En actionnant ces 6 leviers, vous serez en mesure d'établir une stratégie inbound marketing performante et de l'améliorer sur le long terme. De quoi atteindre aisément tous vos objectifs et faire croître durablement votre entreprise !

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